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品牌延伸的渠道建设


中国蓝网, 2001-08-29, 访问人数: 5951


  在品牌延伸的过程中,渠道的作用不可低估,渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。那么,IT企业在品牌延伸的过程中,应当怎样对销售渠道进行建设和管理,从而使自己的品牌在市场争夺战中更具竞争力呢? 

专业渠道:浮出水面

  新产品导入市场的最直接、最有效的方式往往是利用原有的渠道资源。但是,仅仅依托原有渠道并不能完全打开市场,其原因在于:一方面,虽然原有渠道在长期的发展中已经具备一定规模,具有相对完善的营销网络,可以直接带动新产品的销售,但是由于新产品在技术、服务上有诸多特殊要求,而原有渠道已经承受了原来的产品线,不能分出更多的人力、物力来对新产品进行推广;另一方面,尽管原有渠道拥有广泛的用户资源,但是如果原有渠道销售的产品与新产品分属不同领域,那么面对的用户也不完全相同,难以满足新产品的推广策略。因此,在利用原有渠道的同时,建立新产品的专业渠道势在必行。 

  新产品的专业渠道由于采取专项管理、专业服务的方式,加强了与用户和厂家的沟通,也为企业在新领域内的品牌延伸提供强有力的支持。但是,在建设专业渠道时,渠道模式的选择是市场策略的一大关键。面对各种分销、代理、直销等模式,究竟选择哪一种,才能让产品迅速地占据市场,成了横亘在IT厂商们面前的一道难题。 

  专业分销——在新产品向市场的导入过程中,由于区域分销商了解当地市场的需求,可以帮助厂商推出各种适合当地市场的、最行之有效的促销方案及品牌推广策略。因此,分销商既是厂商的分货商,还会起到部分厂商办事处的作用。但是,如果分销层数太多,会造成渠道环节冗长,厂商不容易控制渠道成本。 

  专业代理——其优势在于不仅能最大限度地扩大市场覆盖面及市场深度,而且通过多家代理商的竞争,使价格更具竞争力,有利于扩大市场。同时,专业代理商可以促进渠道利润透明化。其缺点在于如果厂商单纯采取代理制,容易造成价格不易控制,品牌内耗大,一旦失控,将降低自己品牌的竞争力。 

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