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学日本企业,别画虎不成反类犬(上)


中国营销传播网, 2011-06-10, 作者: 官景秋, 访问人数: 1549


  有一位代理日本某著名数码品牌的省级经销商疑惑地问笔者,这几年虽说在销售业绩和门店数量上不断取得不错业绩,给各个岗位员工的工资待遇也不算低,为什么老是留不住人呢?人员的频繁流失成为企业的一个“老大难”问题。笔者通过明察暗访了解了这家企业(以下称Y公司)的方方面面后发现,因为其代理日本品牌的缘故,规章制度、管理方式、绩效体系、培训制度、团队执行力打造等等方面几乎照搬了日本企业的做法。Y公司之所以能够取得业务上的进展,很大方面得益于日本企业在管理方面的一些优势所给予的正面影响。但是,笔者也发现,由于日本和中国国情、企业环境、人员素质方面均存在着很大的差异,照搬日本企业的做法也使Y公司内部存在着严重的危机。相信这些问题在中国许多中小企业身上有着危机的共性。笔者将之整理出来以供分享,以下从日本企业对中国中小企业正面与负面两方面的影响进行描述。

  一、学日本企业之道,促进企业成长  

  1.企业目标明确  

  日本企业有一个共同的特点,企业目标一旦确定,就会坚持走下去,让企业沿着正确的战略规划方向发展。Y公司的老板此前做过服装批发、化妆品代理、文体用品……后来转到做数码产品的代理及销售,初做时,多个数码品牌同时代理、销售。及至2005年左右,老板打算抛弃其他所有品牌的代理与销售,单独做精、做强日本某数码品牌(以下称S公司)的代理与销售。多年的市场综合检验证明他的决策是正确的,企业目标始终如一,这样做的好处在于全身心地投入到S公司品牌的代理与销售工作,不但与上游厂家建立了良好的供商关系,争取到了远远多于其它代理商渠道政策、促销支持、Road show支持以及新品推介会等等。这样在产品同质化的情况之下,与其它代理商在市场竞争中自然更胜一筹,能够保持较高的市场利润,以利于企业做大。  

  2.超强的团队执行力  

  作为省级代理商并有延伸至终端门店的批发兼零售模式,Y公司在全省各地市开设有数十乃至上百家的店面。终端的执行力和信息平台的构建成为决胜终端的重要法宝。笔者发现在这方面Y公司有值得其他企业学习的地方。不管是从管理总部还是区域以及到每一个门店的店长都要求半小时乃至不定时的阅读邮箱的习惯,一条促销信息或政策从总部发出开始,不需总部销售或管理部门逐个区域、每个店地跟进发件和执行工作。各个区域、各个店长从收到邮箱一刻起便开始动员起来,将新的政策、促销活动等开始在终端门店实施,不明白之处会逐级向上反馈,也能第一时间得到上级的答复。Y公司的每一位员工都被要求全部配中国移动的手机卡,除了邮箱传递信息外,还能通过中国移动飞信系统将信息从PC端口发向每一位目标人手机上,并且都要求接收者回复“已收到”字样,这样避免了逐个跟进信息到达率。企业的每位员工都象机器上的一个个零部件一样紧密排列,按照既定目标进行紧张、有秩地工作。

  笔者从Y公司市场策划部叶经理处了解到工作中一个关于执行力的实例,一次Y公司与当地的一家高端百货商场进行端终活动的合作,在百货商场布置了200多面电梯上端的吊旗,当天S公司的地区负责人在检查终端宣传品时要求吊旗要进行内容的局部修改。第二天就是活动的开始日了,当时是下午15:30,原本叶经理跟老板汇报时请示第二天9:00前全部更换完毕,老板斩钉截铁地要求要在傍晚18:30前全部更换悬挂完毕。市场策划部叶经理小声地对老板说,时间恐怕来不及了,谁料老板脸一横教训说,还没有去做怎么知道来不及?无奈,只好硬着头皮上了!叶经理先是安排设计师以最快速度进行平面稿件修改。之后联系百货商场到时人员的配合悬挂,紧接着电话联系喷绘公司将机器时间空余出来以便写真喷绘,随即派出专人到制作公司准备现场盯紧制作及取货。稿件修改完毕经领导确定后立即发到制作公司进行制作。制作完一半后先行送至百货商场进行悬挂,这一半悬挂完,另一半也刚好送到,这样整个更换过程以最快速度和最强的执行力在3个小时之内全部完成。  


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