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学日本企业，别画虎不成反类犬（上） 7 上页：第 1 页 3.严格的会议及深度培训制度 作为零售企业，各种会议召开探讨和解决不同的市场销售问题成为必然，因为会议召开的频率之高也形象地被零售界称之为“夜总会”。Y公司有其独特而严格的会议制度。 ◆星期一上班召开全省简短的门店巡店会议，各个部门通报本部门管辖范围内的巡店内容。例如，销售部会进行门店促销人员促销政策、促销机型、促销品优特点解说、顾客介绍技巧等等方面内容的抽查。市场策划部会进行门店宣传条幅、灯箱、POP、氛围营造等方面的检查。行政人事部门则会对门店的防火、防盗、人员规章制度的掌握等内容进行抽查等等。短会开完后各地分成几路人员出发到各个门店进行巡店检查，检查完后各部门还要将其制作成幻灯片以供周二全省店长会议时进行点评。 ◆星期二召开全省店长视频工作会议，会议会进行一周的门店销售分析、店长销售经验分享、销售执行方面的不足及改进措施以及销售、市场、行政、人事等各部门对门店巡店结果的点评。如果恰好是月初，还将为销售达标率100%以上的门店和个人颁发团队销售奖以及个人销售奖。 ◆星期三召开部长级以上管理人员会议，这个会议专门针对中高层以上管理者，对现阶段各部门工作的梳理和管理方面的总结与改进。老板的要求是严格的，工作不到位或经常出纰漏的部门长将受到批评以期其快速改过。 ◆星期四召开省外门店巡店及销售分析会，内容基本上同周二的省内会议。 ◆星期五召开分区域的周末销售动员大会，为周末销售高峰的到来做好准备。 另外，Y公司的培训制度也值得一提。现在，培训热似乎成为很多国内中小企业紧跟时代的一种象征性形式，诸如邀请营销From EMKT.com.cn大师、培训老师给自己的基层员工、销售员乃至中高层管理人员作培训。像追求明星的粉丝一样狂热，目前社会上流行什么、火什么就邀请什么方面的专家进行培训。不是说营销大师或品牌大师，这师那师的没有实力和作用，笔者也承认他们长期奋斗在培训一线，很多地方是值得学习与借鉴的。关键在于大师们的培训只能像大学教科书一样给企业的员工和管理者一个大的指导思想以及思路上的启发，这对于基层吸收能力差的员工毫无用处可言。Y公司的培训师几乎全是内部人员，如营销总监、区域经理、店长、资深销售员等，培训内容也是与门店销售直接相关的知识。例如，新上市数码产品的功能、操作技巧、销售技巧、顾客心理、客情维护、防火防盗、门店与物业关系等门店日常销售过程中最实用、能提高销售的实战经验。Y公司还会不定期邀请S公司厂家培训师来自己公司进行产品培训，加强与厂商之间有互动。 一般企业的培训两三个月一次、半年一次的都有，频率不高，但Y公司的培训完全是一种常态化的培训。具体做法是这样的，每个门店每天都会抽调一至两名一线销售人员早上8：00准时在总部的培训室进行培训，轮番不断地进行，直至培训内容全部普及给每一位员工。之后再进行第一个新内容的培训，周而复始，不断持续进行。通过这样深度的培训制度，及时将最前沿的销售技巧和新的方法传达给员工，提升整体的销售量。 4.团队建设与人才晋升 Y公司注重强调团队精神的建设，这种精神不同于其它企业刻意地天天在嘴上念叨。在Y公司这种精神成为一种自己独特的氛围，进入Y公司的员工都会感觉到这种团队氛围的存在，这与老板的强势作风有一定关系。在门店日常工作中，工作人员是非常团结的，只要能将客户销售留在自己的门店，不流失到其它代理商门店里去，他们互相配合做好产品的介绍和客户服务工作，让客户能得到最满意的服务。 人才晋升和轮训也是Y公司的一大特点，在笔者调整的许多Y公司的员工中，至少有三成以上员工经历过两种工作岗位的经历和轮训。这样，不仅使员工能有机会体验不同的工作岗位，同时在轮训过程中学习到不同的工作经验，例如在门店销售经验的员工可以到总部管理岗位进行锻练，管理人员也可以到门店进行销售锻练。多面手的产生不仅能弥补岗位的空缺时及时补缺，而多面手往往可以得到较快的晋升。 （未完，日本企业对Y公司负面影响及其内部危机内容待续……） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gjq188@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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