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销售人员:动起来,更精彩!


中国营销传播网, 2011-06-10, 作者: 蒋军, 访问人数: 6691


  端午小长假第一天,早上10点钟,销售主管小李就打电话过来了,语气中有几分激动和兴奋:蒋老师,太感谢你们了,活动效果很好,一个小时不到已经卖出去10箱••••••开始我一头雾水,什么感谢、什么效果好极了••••••原来我们为区域制定的执行案经过小范围试销,反响非常好。在很多基层主管们对市场已经麻木和束手无策的时候,无疑这是一剂“强心剂”,让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。  

  其实,这个活动的设计非常简单,简单到我都不好意思在这里说,当然所有的活动并不是这一个,而是相互关联的一系列活动。现在就拿这个试饮、买赠活动作为案例说说吧。可能很多做食品、饮料的人都做过这样的活动,很多很成功,也有很多不成功。有几个关键因素需要说明:第一,取决于产品,如果产品本身具有优势,如包装、口味占有优势,最难的问题就解决了;第二,在哪做?实际操作显示,超市外比超市内要好很多,主要是因为超市外更容易聚集人气,而且不受主要竞争对手影响;第三是现场的布置和造势,孤零零的形象、冷冷清清的场面,无法吸引人购买;第四是产品的组合,整箱的购买、家庭购买为主,所以要“货卖堆山”,两、三种主销产品足矣;第五,也是最后一点较大力度的促销和赠品,人气足、力度大,销量自然就高,而且会产生示范效应,消费者很容易跟风购买。  

  听到难得的笑声,感到很欣慰。

  就在前几天,整个团队陷入到了空前的低潮中,目标任务把大家压得喘不过气来,但也没有什么解决办法,一个月、两个月,主管们能做的就是向经销商压货,但总有压不下去的时候,显然,现在已经到了一个极限。当然,谁都知道压货解决不了根本问题,但不压货主管们又能做什么呢?我相信,每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的,但基于各种不同的原因,出现了问题,在问题长期得不到解决的情况下,主管们便不再反映,也没有了反应,对于市场的变化、竞争、销售等等的问题“熟视无睹”、“心不在焉”了。  

  “温水煮青蛙”的故事我们都很熟悉,很多市场做不好的人,时间一长就成为了那只“青蛙”——出现“熟视无睹”、“心不在焉”的症状。他们往往需要的不是很多,仅仅是一次触动、一个可执行的方案。  

  晚上7点多,小李再次打来电话,在一个BC类超市的试销中,一天卖了将近100箱,没想到,他没想到,我自己也没想到。什么概念呢?以前,在卖场的室内做活动,一个KA店的促销员一个月卖4万就基本完成任务;而现在这个是在BC类店的活动,按照这个销售情况,一个月可以卖到将近15万,人员上,仅仅用了二个人就完成了一次销售的跨越。BC类店跟KA店比较,并完成了超越,这种喜悦和成就感,也只有真正做过这种促销的人,才能体会到。怪不得小李说:今天很累,但真爽,好久没有这种成就感了。

  这件事情,带给我们最直观的感受是什么?是赶紧行动,哪怕会犯错。千万不要在默默等待中成了温水里的那只青蛙。 


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