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销售人员:动起来,更精彩!


中国营销传播网, 2011-06-10, 作者: 蒋军, 访问人数: 6859


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  面对着一样的市场,一样的问题总得不到解决,业务人员难免会“熟视无睹”,因为每次反映的问题总是解决不了,他们肯定不会再提出来,但作为基层主管和中层的管理人员你,一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性,销售目标,在可能达到的情况下,才会有威力,否则只能是负面的激励。我所说,并不是不要销售目标,而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应,激发潜能的有力武器。

  

  销售人员,要动起来,只有动起来,市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变的希望。计划很重要,但计划也会因时而变,所谓计划没有变化快嘛;方案很重要,但没有完美的方案,只有完善的执行,我也相信,方案也是越改越好,但等到完美的时候,机会也没有了。有人跟我说,机会实在行动中出现的,我认为这也适用于销售和市场,在销售的过程中,我们会碰到很多问题,但在解决问题的思考过程中,往往会产生一些意想不到的妙招。比如,大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的市内做,而且变成了常规的活动,认为这样会聚集人气,降低成本,但我们的方案将其移到室外,表面看,成本上升了,要搬货,要多一个人,多一些道具,但销售量会翻几番,这样做,实际上平均成本是降低了很多。

  真要动起来:  

  其一,自己要有这个观念和主动性。说到主动性,马上想起李敖调侃台湾民进党前主席施明德的话。李敖说:施明德提出了有名的“三不主义”,即“不主动、不拒绝、不负责”,李敖调侃说:“不主动你就爬不到美女的身上,不拒绝丑女就爬到你的身上,不负责,现在DNA一检测,你不得不负责”。虽然是调侃,但总结得还是很有意思。如果销售人员抱着这种态度做销售,市场必死无疑。 

  其二,公司对销售人员要有触动和支持。不是一味的压制和简单粗暴,领导对下面的人简单粗暴,销售人员对市场一定也会简单粗暴。压制了一时,压制不了一世,总有一天会爆发的。要销售人员动起来,实际上还是注意三个要素。首先是目标,要分解到具体的经销商和渠道,甚至是终端,要知道目标提高怎么才能达到;其次是人员素质,要培训、指导、提升监督,告诉他们怎么做,提供具体的操作指南和现场的指导;为什么要这么做?要把目的和手段说清楚,而不是完不成就一顿臭骂,骂完自己也不知道怎么完成。最后,制度和考核。考核一定要公开、公平和公正,不搞暗箱操作,不搞大锅饭,但一定是注重个人利益和团队利益的平衡,不可偏废,既然是考核就一定是有奖有罚,而不是只罚不奖。如果达到了以上的条件,销售人员就会真正的动起来,而真正的动起来,市场就会更精彩!

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