流程：紧凑有序彰显正规赢得重视

　　先问大家一个问题，在一个1500人的大型活动中，大家吃一顿午饭，从散场到开饭再到重新入场聚齐，全部下来，要花多少时间？恐怕2个小时都不一定够吧。但王卫民却可以自豪地告诉我，罗莱只需50分钟。

　　我在全国各地主持过不同行业、不同规模的企业厂商会议，客观说，有一点相似之处就是大多数企业在经销商会的吃喝问题上都非常舍得花钱，美其名曰经销商是为我们在一线冲锋卖货的勇士，好不容易在企业总部聚齐一次，我们一定要好好款待，并且只有好好款待，经销商回去后才能更好地努力卖货。所以我亲身经历的喝五粮液、抽软中华的经销商会屡见不鲜。久而久之，经销商们也都变的嘴很刁，连吃带拿的却又不怎么领情。

　　但这次罗莱不然，好像只有最后一晚的订货庆功晚宴才算是一场真正的宴会，其他的都好像是工作餐，速战速决，并从早上八九点一直到晚上十点多，满满一整天，而现场的1000多经销商却个个兴致盎然。确实让我感到惊奇。

　　关于流程，这里我需要说一个有趣的时间安排。我的主持内容是嵌套于整个流程中的高峰对话核心部分，罗莱的董事长薛伟成和总裁薛伟斌两位大佬人物跟我对话。但我的主持时间却是下午4点到6点半，按照我主持其他企业的惯例，经销商会一般到下午5点以后已经很难再有人去认真听，大家早已开始抽烟闲聊打手机了，所以很多企业都通常会很知趣地选择匆匆结束，然后让大家自由交流一会儿，顺便看看产品，最后就是干等着服务人员摆桌，大家晚上一起喝大酒。我很怕罗莱也不能幸免。所以在北京临行前我就给王卫民说要把我主持的整个时间段尽可能提早一些。但从王卫民前期跟我的沟通来看，整个一天的活动流程都非常紧凑，甚至挤不出20分钟的上下浮动或压缩空间。后来从当天的现场来看证明果然如此。但让我惊奇的是，在下午6点半我主持临结束的时候全场1000多人居然还在认真听讲。我很感动，也很敬佩。我在全国任何会议场合都一贯坚持的会议流程“宜紧不宜松”（紧凑会显得有序，而松散会显得无聊），在很多地方都因种种现实难度而被迫搁浅，没想到居然在罗莱的千人大会上实现了。

　　议题：百亿战略激发共同追求

　　罗莱家纺创立于1992年，19年发展至今一路领先，2009年成为中国家纺行业第一家上市公司。其独创的加盟商复合渠道模式得到了业内广泛认可。从1999年开设第一家专卖店开始，现在已经在全国拥有优秀加盟商近2000家。据罗莱董事长薛伟成介绍，罗莱企业（含各子品牌）当今的规模是20多亿，但在此次活动上大胆提出了到2016年打造百亿企业的战略构想。尽管整个家纺行业拥有上千亿的容量，但罗莱要想继续保持领先5年后达到百亿也着实是任重道远。

　　大品牌就要有大气魄与之相匹配，否则就无法彰显领军品牌的带头大哥形象和地位。所以罗莱能大胆提出百亿战略，并积极援引外部专家尤其是安踏等跨行业领军企业高管同台论道，其本身就已体现了一种更为高瞻远瞩的视野和境界。关键是以罗莱在行业的领军地位，两位薛老板还能在上午的碰头会、中午的贵宾招待午宴和下午的现场对话等整个过程中保持谦和的低姿态，着实感觉难能可贵。他在自家主场上原本完全可以摆谱，但这种谦和显得更加弥足珍贵，让人尊敬。

　　此次在罗莱2011秋冬新品订货会之际，围绕百亿战略进行厂商对话，不失为一种务实之举。从议题上看，既有百亿战略偕同大加盟商的高度与远见，又有对成长型中小加盟商进行扶持的实操与稳健，从道到术，从构想到逐步实现。所以我在两场对话的衔接串场中即兴引用了老子《道德经》里的“九层之台起于累土，千里之行始于足下”的名句，对两场对话进行了量变与质变、大处着眼小处着手的辩证。

　　从心理学角度来讲，正是由于罗莱此次提出的百亿战略，使得广大加盟商感觉罗莱是一个有远见、有高度、有追求、有气魄的真正大企业，从而在现场不自觉地融入的同仇敌忾、共同奋斗的气氛之中。如果没有这个雄伟目标到引导，则大家可能感觉这就是一场普普通通的订货会了。这恰是罗莱制定此次议题的精妙之处。

　　创意：细节之处见匠心

　　对很多企业来说，一年一度的经销商会早已流程化了，很难再有什么新的创意。但我们却可以从细节之处考量出它是否别具匠心。这就像我们看一个美女，如服装外观等都差不多，我们会从她的头饰、胸针、腰带、项链等小处窥见她的品味一样。

　　这次罗莱的活动，在很多细节之处彰显了大气与专业，从而使我回到北京一星期后凭印象还能回味出很多难忘的闪光点。比如潮领主题网纹围挡、多色荧光手牌、百亿战略倒计引导长毯、全员红毯走秀、专业级电视颁奖晚会、3块LED屏+4块大屏幕、3台专业摄像机+摇臂摄像机等的，都让我感觉这不像是一个普通的企业所为，更像是一个专业公关公司或剧组的手笔。

　　尤其是在电视颁奖晚会上，罗莱让经销商们都频闪的相机灯光下来个红毯走秀，点滴之间即能提高他们的参与感和荣誉感。后来给大家多轮颁发的奖杯居然是一个象征着罗莱图腾阿拉克捏女神的金像，让我们仿佛置身于奥斯卡金像奖的颁奖现场。

　　还有一个子品牌的产品负责人（好像叫王梁），在进行新产品推广的时候，并没有像其他企业常见的手法一样去大讲政策诱惑或直夸产品多牛，而是以PPT配乐诗朗诵的方式快速把人带入一种生活意境。尤为让人惊讶的是，其朗诵声音和效果足以与专业配音演员和朗诵大师相媲美。

　　最后，说说主持人的设置，在罗莱这次整个活动中，只有我一个是专门从外部聘请的主持人，我主持的是财经对话的核心议题。其他的全部议程，包括电视晚会，都是罗莱自己的员工来担任主持人，好像是一共有6人，盛装出场，有板有眼，让人欣赏赞叹。这让我突然想起了去年辉煌太阳能全国渠道商会议文艺晚会上4名企业员工的专业主持。看来今天的企业里果然也都藏龙卧虎啊。让人不得不尊敬。

　　结语：大块头有大智慧。

　　从2004年以来，我做商业财经主持已有7年，常年跟不同类型、不同行业、不同规模的企业打交道。围绕着经营、战略、营销、管理、厂商关系、渠道、终端等话题深入交流，致力于挖掘企业的经营智慧机理，我早已乐此不疲。久而久之，我慢慢养成一个习惯，那就是每次主持结束之后，都会自发地写上一篇主持手记或感言作品，去粗取精，提炼智慧，把东家做的好的地方得以保存和传扬，然后发给我合作的企业和网络公众新鲜共赏，只为思想交流，不求回报，顺便也作为我对合作企业的一种增值回报。慢慢赢得了很多客户的赞同。

　　在我看来，今天的很多企业从业者本身由于长期浸淫于本企业的日常生态之中，对企业文化精髓和真正内涵该如何表现和凸显，往往认识更加深刻。并且越是大的企业，由于在对优秀人才的招聘上具有一定的吸纳和筛选优势，所以就更是智慧超群。甚至可以不用讳言，很多大企业的市场策划或企划人员要比公关公司更为专业。刘德华曾主演一部电影叫《大块头有大智慧》，我今天用这个片名来送给罗莱，送给我的好朋友王卫民，我感觉此次活动中罗莱这个“大块头”展现了他应有的“大智慧”。正如我在当天主持的结束语中说的那样，待到2016年，5年规划已满，我期待着罗莱真正实现百亿梦想的那一天，届时我将自费来到上海，与大家一起喝庆功酒。这酒咱喝的有劲！

　　作者简介：张会亭先生，中国第一商业财经主持人。鼎旌文化资讯机构（旗下有：北京鼎旌文化经纪有限公司、主驰天下网、活动供求网）董事长，央视传媒研究与公关策略讲师，著名公关策划及高端经济活动专家。第二届中非工业合作发展论坛理事。《名人传记•财富人物》杂志2008封面人物。中国第一个公开推出彩色整版报纸广告的财经主持人。自2004年10月首次提出“商业财经主持”概念至今，7年多以来，专门主持高端经济类会议论坛数百场，对话国内一线知名经济人物数千人。张会亭还是著名财经评论专栏作家。在经济领域有数百余篇数百万字的幽默犀利原创杂文风格作品遍布各大平面及网络媒体。鼎旌文化24小时贵宾专线：400-617-6171，鼎旌业务手机靓号：15311119009

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理？ （2012-04-11, 中国营销传播网，作者：李晓年） 一场成功的分销商订货会动作分解 （2011-07-02, 中国营销传播网，作者：蒋军）