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中国营销传播网 > 营销实务 > 一场成功的分销商订货会动作分解

一场成功的分销商订货会动作分解


中国营销传播网, 2011-07-02, 作者: 蒋军, 访问人数: 9099


  9天时间,分区域举办了3场分销商订货会,辛苦自不必说,从市场摸底、方案准备、活动流程、细节确定、人员接送、到活动现场布置、主持人台词、彩排、执行、现场活动进行中的调整、气氛调动••••••三场活动下来,整个人站着都可以睡着了,辛苦也觉得没事,尤其是看到取得的效果,真让我们有点“意外”,但更让我们欣慰。  

  在开始第一场订货会的时候,其实大家心里都有点“打鼓”,一是担心时间上来不及,准备时间只有2天,二是现场活动的效果能保证吗?这是决定订货会成败的二大核心。作为活动方案的制定、监控的人,我们只能在活动的设计、现场气氛的营造、调动积极性上下足功夫,如果请来的人不是目标客户,或者从来没有接触过我们产品的人,那活动还会有效果吗?

  三场订货会现在进行完了,从结果上说,超出了预期,从过程上看,锻炼了队伍,从市场的角度来看,降低了经销商的库存、增强了信心,更重要的是:让以前一直陷入二批商“低谷”的企业开始有了打通渠道的尝试,而这种尝试的回报将是巨大的。  

  很多人会说,不就是几场分销商订货会嘛,不就是常规的促销吗,表面看是常规的渠道促销,但实际上,我们着眼于疏通渠道,因为二批商网络一直是这家企业的瓶颈,这样的活动目的是扩大声势,聚集势能,以点带面,形成影响力。在渠道的影响力下,最终实现货畅其流,产品没有一个大流通的局面,是不会成为市场主流的。  

  说了这么说,无非是想让大家知道,一个活动总会有一个或两个核心和主要的目的,超过3、5个目的那绝对是忽悠。那下面就把分销商订货会分解为三个层面的动作,以达到流程化、可执行、可复制的效果。  

  方案“以终为始”  

  我们做任何事情,一定要把目的想清楚了,终极是要成为一个什么样子,是目标,也是远景,然后才开始制定方案。只有先做到了“以终为始”才能做到“以始为终”,方案的制定也是如此。

  第一是活动的方案制定,包括现场的进货奖励,一定要比不来现场的客户力度大,有足够的吸引力。第二是活动的流程,分为外部流程和内部流程。外部流程是给参加订货会的客户看的,什么时间进场,什么时候是什么节目等等;另外一个是内部流程,是所有执行活动的人看的,内部的分工,做到事事有人管,人人有事做。  

  还需要说明的是,方案在时间安排上一定要紧凑,不要搞什么互动游戏或者时间拖得很长的活动,因为这样会让大家有充分的自由思考时间,反而不利于订货。时间安排要准确到分钟,我们操作下来,是可以做到的。一般晚上开订货会效果更好,一是大家晚上有时间,二是晚上气氛不同,更容易放得开;晚上6点签到,7点开始,9点半结束。  

  主持人台词。主持人台词一定要按照流程进行安排,几点几分开始,领导讲话、报订货数量、抽奖、领导颁奖要搞活气氛(领导责任也重大,呵呵)••••••要形成文案,不能说到哪算哪,要进行1-2次彩排。

  人员安排,所有执行人员在活动进行过程中,要配合领导进酒、调动气氛。   

  要准备的物料:横幅,文字:XX公司XX区客户联谊会(一定要注意,打联谊会,而不是订货会,拉近距离,名正言顺);签到本,大一点的;产品展示(最好多点,不要小气),如果是食品要进行试饮、试饮台,POP,易拉宝或展架、背景音乐、笔记本电脑、投影仪(酒店一般会有,但要先确定),抽奖箱、奖品、抽奖卷、奖金牌(打印好,如:一等奖:3988元,贴在KT板上)。

  现场的人员分工:签到、主持、试饮、迎宾、数据统计、物料、产品搬运、拍照录像。  

  最重要的当然是分销商的摸底,邀请来的一定要让其订货,先做好工作,这是保证订货会成功的最关键一环。  


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