诚然，基地市场的打造是一个长时间的努力或长期不断投入的情况下才有可能成功的，根据笔者的经验及对同行业市场操作的观察和总结，笔者认为，打造基地市场应该从以下几点详加考虑：

　　一、明确战略目标与战术措施。基地市场的攻占周期是根据市场的大小和渠道的特性而决定的。在确定正确的战略目标的情况下，坚决执行行之有效的战术措施，才有可能会成功。如在你所面临的市场中，你要明白哪里是准基地市场，哪里是非基地市场，哪里是边缘市场，哪个市场比较“难啃”，哪个市场容易被对手侵蚀，哪个市场投入很少的资源却能得到良好的效益，哪个市场短期内投入是没有销量但是对于打击竞争对手却是很重要的，你要明确这一点。

　　二、整合市场与资源聚焦。在明确战略指导与战术措施的前提下，对市场总体情况进行分析，对于短期内花较少的资源能提高销量的区域实行划分，通过集中资源投入优势，对这些区域密集的，持续性的投入。但是在操作的过程当中，遇到竞争对手切勿沉不住气以导致前功尽弃；另外，在选取区域市场的同时切忌选取孤立的片区市场，要选取那些容易连成片的或相互倚托的区域市场，以免竞争对手的冲击孤立无援而白白死掉。

　　三、市场定位与渠道选择。在一个品牌进入新市场时，市场的基础往往会比较薄弱，消费群体接受的周期会比较漫长，在市场操作的过程中，短期内往往会受到市场领导者的影响而偏离了原来既定的战略构想，这往往是长期攻占市场而没有效果的原因。所以，在进到一个新的市场的同时，要根据市场的需求特点，地方消费水平，消费者的购买心理进行市场定位。而在渠道的选择上，则是结合自己公司的资源投入情况，市场运作方式来选取有效的渠道运作。案例中，Y啤和N啤能根据自己公司的运作方式选择渠道，可是在操作中，一是把战线拉得太长，资源不能聚焦投入；二是渠道比较单一，没有实现渠道纵横分布，形成完善的网络布局。

　　四、产品与价格的选择。根据区域市场的特点、消费区域的特性、竞争对手的产品选择及价格体系确定攻打基地市场的产品及相对应的价格体系。对于这个产品的选择，一是能快速上量，对消费者的重复购买吸引力强；二是能够引导某个区间的主流市场，如在Q省的啤酒市场上如果主流产品的价格在3.5元时，你可以选择在这个区间进行跟随或者在竞争对手比较薄弱的区间(非主流，市场缝隙)进入，这需要根据企业状况而定。在价格体系的设定上，则是要根据产品定位和产品组合来设定价格体系。一般来说，单品产品的利润要高于竞争对手的利润，为渠道留足利润，为产品的快速进入提供有利条件。

　　五、优化供应链及渠道建设。在完成上述条件的情况下，接下来则是对基地市场的建设进行落实了。在建设基地市场中，我们选好重点区域市场后，通过资源聚焦投入的方式力图将这个区域打造成为标杆市场，同时将产品策略，渠道选择、产品价格体系等一系列措施进行试点，并总结出一套既适合自己又容易复制的操作经验。如可以制定打造标杆市场的流程、出样率、陈列标准、样板店建设标准、终端铺货率等等一系列要求进行操作。

　　六、人员配备与培训。在基地市场打造过程中，充足的人员配备必不可少。如某企业在打造基地市场时对人员的配备和运用就比较合理，他将销售人员分编为两队，一队的主要工作是对固定的基地市场进行维护；另一队主要是轮流出击开发市场，最后都取得了不错的效果。另外，基地市场的打造是的时间周期比较长，对打市场的销售团队要不定时的培训和鼓励，这对于提高销售团队的士气和基地市场的建设很有很大的帮助的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lixincheng999.2008@16.com

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