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不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（上）
7 上页：第 1 页 终端铺货加速杠杆3：经销商人员新品铺货专案奖励 新品铺不动？想上经销商的车去铺货容易，但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做？这需要你一次又一次帮他做人员考核人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这是你来替我办”。当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。相形之下，给经销商的人员作短期新品铺货奖励专案就比较容易。 案例： 厂家业务员：“老板你好，李总今天来看市场很不满意，说我的新品铺的太差，给我下最后通牒，这个月新品销量六百箱，下个月卖不到1200箱就干掉我，我让他中午跟你一块坐坐吃顿饭，他黑着脸饭都不吃就走了” 经销商张老板：“饭都不吃了？？！！啊呀，那我帮你进点新品吧，但是，上个月新品该铺的点都铺了，这新上市产品确实不好卖”。 厂家业务员：“张哥，你进了货放到库房里卖不出去到最后还是我的事，再说了李总说下个月还要检查我新品铺货率呢！其实不是新品卖不动，也不是该铺的货都铺好了，我统计了一下，城乡结合部不算，光市区还有三百多家店没有铺进去，给你看这是新品空白店的名单” 经销商张老板：“啊，还有三百多家没铺啊？他妈的，这帮王八蛋（指他的司机和业务）说他们都铺过了，我明天开会骂他们” 厂家业务员：“您可别骂人，你骂人我以后这活儿就没法干了，是这样吧，咱们两方面下个月一起搞一个活动,我把这三百个没铺货的店名单给你，下个月我的人你的人都奔着这三百个店去，我们出钱给奖励，只要铺进去一个店，现金奖励5元，当天晚上报清单，我验收之后第二天早行发奖励，这钱您留两块，给兄弟们三块行不”。 经销商张老板：“开玩笑，我要你那两块钱干啥，铺新品不也是给我增加网点和利润吗，你小看老哥了，是这样吧，每个店我再拿三块，下个月多铺一家新品，每个店给八块钱，你们出五元我出三元，怎么样？ 厂家业务员：“太好了，还是您仗义，就这么定了，我今天下午就给您的兄弟们开会” 大家试想，接下来给经销商的司机开会，把新品没铺货的店名单亮出来，告诉他们下个月大家各显神通往里铺货，谁铺进去一家店奖励八元，当天算账第二天兑现点银子。你们认为这些司机有没有积极性？他们全部发动起来，铺货速度会不会加快？这些人逼急了可以死皮赖脸用客情铺货、可以赊销、可以用白酒带啤酒袋方便面产品线互相带动等等等等。真动起来铺新品，他们一定比厂家厉害。 终端铺货加速杠杆4：邀请经销商老板上车铺货 新品铺不动？可以上经销商的车，可以介入经销商的人员考核，还可以让经销商老板亲自帮你铺——铺新品经销商会找厂家要费用要支持，我会回答 “可以但是”（详见本文第7篇连载讲解的可以但是沟通法），“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……。除此之外还有一个条件很有效：“我要求咱两个人签协议，您书面承诺新品上市你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货！”。这个条件大多出乎经销商预料，但是他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。为什么要这么做呢？如上文所言，老板们已经很久都“坐台不出台了”。这次铺新品，厂家经理拉着经销商老板一起上车铺货好处有三：其一、借船出海，经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易。其二：示范效应，当着经销商老板的面，厂家经理使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标。其三：狐假虎威，经销商的司机和业务会大吃一惊：“这老东西这么多年都在家呆着不下来，这会上新品竟然亲自上阵铺货了”。司机业务们看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。 关于作者：
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