四、企业的销售人员

　　A企业销售人员的结构、技能、作风、意识等

　　销售人员多来自企业原来其他部门的老员工、政府领导安排的亲戚和没有从事过销售工作人， 他们缺乏基本的销售常识，公司又缺乏系统的培训，导致专业销售人员极度匮乏。

　　销售人员对企业成绩盲目乐观，不思进取和学习新知识，也是导致专业技能和素质较差的主要原因，访谈过程中，谈到营销，许多人就认为是广告、促销。业务人员没有意识到终端工作脱节的严重性，并付诸于的行动中。很多人却将终端建设工作简单的理解为终端促销……对基本营销概念不知道的比比皆是。如：不知道终端拜访步骤，不知道广宣生动化，不知道1.5倍安全库存等等。

　　销售人员的工作作风：存在人浮于事的现象；惰性、散漫侵淫着日常工作的许多方面。这种工作作风、这种精神面貌，使我们联想起几年前的国营老厂。如：上班时间上网打游戏，拜访客户时回家干私活，去拜访经销商时吃的、喝点空许愿等。

　　以市场为导向，以消费者为中心的营销意识，还没有销售员工的脑海中形成。很多员工认为做市场就是维护经销商和店主的客情关系，给他们足够的利润空间和促销，就可以带动销量。这种错误的观念导致公司对网络缺乏系统的管理。

　　企业缺乏一个强有力的人力资源支持系统。人员素质和技能较差，专业人员匮乏。究其根源，是因为没有岗位要求、人员任用、培训晋升等一系列人力资源管理制度，人力资源的储备也非常薄弱。公司没有系统的员工职业生涯规划，自我发展的短、中、长期发展目标也没有制订。许多员工显得茫然，不知道自己在企业努力的结果如何。自己的明天会怎样？　

　　A企业复苏的对策和建议

　　一、企业的战略

　　制订一个以市场为导向的战略计划是A企业保持持续发展和确保综合竞争力的基础所在。成功的企业和高绩效的业务能够适应不断变化的市场、环境,并能作出反应，就是由于他们熟谙市场导向的战略计划。A企业必须在客观分析当前市场前景和机会的基础上，结合企业的资源、技能和目标等综合因素，通过客观分析、反复论证，制定出切实可行的营销战略。

　　1、制定正确的产品与品牌战略，有计划有步骤地去打造产品和品牌，提升市场占有率，夯实根据地市场。

　　2、制定营销网络战略，逐步建设垂直的、高忠诚度的、短链条的网络，在当地市场能够长期地畅通无阻。

　　二、组织架构

　　深入改革企业现有的组织架构，将其真正变革成为一个业务过程和业务职能一体化的扁平式、矩阵式的有机的、弹性的现代企业组织。

　　将原来管理部门的组织模式改进为管理业务项目组织模式（这是企业战略目标实现的载体，能够满足消费需求，创造顾客满意，最终实现利润），加强对核心业务的平滑管理。真正体现“以消费者为中心”的原则。这种组织架构，也减少了沟通的环节。例如：

　　1、成立市场部，明确市场部和销售部之间的分工，使销售部专著于销售网络的精耕细作和终端建设工作。

　　2、强化市场部门的功能，在市场信息收集、分析、研究、报告方面，成为一个中心；在推广策划和传播执行方面，整合作业，将品牌建设与销售促进统一在一

　　三、系统建设，

　　要建立一个完整的运作通畅的系统来确保经营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是加强要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。

　　1、强化营销部门的龙头作用，加强以市场为导向的信息系统建设。从软硬件两方面都给予信息系统充分的保障和支持。使信息在企业的经营活动中的重要作用能够充分发挥出来，增强企业应变能力、预见能力和竞争能力。

　　2、、建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度。明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程。实现”以制度束人”的规范管理。

　　3、建立有效的人力资源评估和激励分配系统。将现行的“以位定资”的分配方式改革为“以能定资”的分配方式。充分体现“能者多得”的分配原则。以调动员工积极性和主动性。

　　4、建立一个通畅有效的沟通机制，使指令和信息传达快捷、及时和有效，并能够得到迅速的反馈和执行

　　例如，建立例会制度，定期召开周会、月会、产销协调会，工作进度协调会等。

　　四、人力资源

　　一个企业竞争力的强弱，很重要的是取决于企业人才的数量、质量及其才

　　能的发挥程度。市场的竞争就是人才的竞争。打造一支高素质的队伍是当前人力资源工作的重中之中。这就需要从人员的择取、任用、培养等方面来进行彻底的改革。

　　不拘一格选人才。今天的市场环境和A企业人力资源现状，已经不给A企业培养人才的时间了，所以，一定要改变以往单一的选择人才的方式，要通过各种渠道挖掘专业的人才，充实到销售的队伍中来。对那些不能胜任本职工作的人要痛下决心

　　建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性，针对不同部门、不同岗位的人员进行系统的培训，对员工入职前的培训也是非常重要的。同时要出台各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质。

　　五、企业文化建设

　　要发挥员工的主观能动性，创造性，除物质保障以外，还要形成一种把企业精神、经营思想、价值观念和企业道德融为一体的企业文化，它是一个系统工程，需要每一个员工的积极共同参与。

　　导入企业文化，关键是提炼企业发展核心价值和理念，这种核心价值和理念必须为每一个员工所认可。通过这种核心价值和理念的传播，来培养员工团队精神、荣誉感、责任感，给大家以充分的参与感。从而提高企业内部的凝聚力

　　企业文化的建设要从点滴的小事做起。定期举行各类活动，通过这些活动来增强员工之间、员工和领导之间的凝聚力。企业内刊也是企业内部沟通和展现企业风貌的窗口。　

　　树立内外部统一的形象。对员工就业态度、服务标准、工作态度以及企业整体形象作出规划、形成正规、和谐、严谨、一致的内外形象。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com

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