中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何“用心”打动采购?

如何“用心”打动采购?


中国营销传播网, 2011-04-26, 作者: 黄静, 访问人数: 7241


  案例:

  赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购,供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来,该采购一不接受供应商吃请,二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务,也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购,结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价,只信奉二个字“业绩”。

  赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后,赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中,张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来,每天张采购都会在吃午饭时,总会多打一些饭菜放在一次性饭盒里。而每次路经十字路口,张采购都会把那份多打的“午餐”给路边一个“乞丐”。张采购的这一个举动,让赵明感觉到张采购是一个有原则、有爱心的人。

  于是,他拟定了一个约张采购吃饭的“方案”。这天,赵明工作完毕,并没急着赶回公司吃午饭。而是就近买了一个烧饼,蹲在张女士每天所要经过的那个路口旁大口大口地吃着。正午的太阳热辣辣地直射在赵明的身上,赵明很快便汗流浃背了。就在此时,去食堂吃午饭的张女士看到了正蹲在路边啃烧饼的赵明。赵明友好地向张女士打招呼示意。赵女士关切地询问赵明,怎么没回公司吃午饭。赵明说,眼下正是品牌促销期间,自己负责盯场,中午随便打发一下就行了。看到赵明如此敬业,张采购一改往日的冷漠,主动招呼赵明和自己一起到卖场食堂共进午餐。赵明自然没有推辞,利用这个难得的午餐时间,赵明把这二天促销活动的书面效果报告交给了张采购。

  两天以后,在促销成功告捷后,赵明提出“回请”张采购,张采购竟欣然应允了……

  对于供应商来说,“拉拢”采购的方法有很多种。之所以许多供应商都把注意力都放在了利益拉拢上面,就是因为这种通过利益拉拢采购的方式操作起来最为方便。但这种千篇一律的交往方式,往往会让供应商在采购面前过于同质化,体现不出供应商独特的个性。其实,最好的“拉拢”采购的方法,就是“用心”去打动采购。

  如何“用心”打动采购

  在常人看来,采购之所以会“脾气大”,是因为采购手中并不缺供应商造成的。由于采购手中掌握着大把的供应商,哪个供应商表现不佳,采购随时可以将其拿下,并找到替换的“下家”。这种供求关系的极度不平衡,自然导致了自己的被动地位。然而,事实却并非如此。众所周知,大卖场本身并不具备赢利能力,而是依靠供应商来获取利润的。因此,开发供应商是大卖场的一项基本职责。只是,大卖场需要的是那些能够给自己带来广阔利润空间的供应商,而不是那些可有可无的供应商。而这样的供应商对于大卖场来说,简直就像是“稀有动物”。所以,大卖场和采购一直都在寻找更好供应商。套用一句时髦的话讲,在大卖场采购眼中,供应商“没有最好,只有更好”!


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
查看黄静详细介绍  浏览黄静所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*不做采购,不知道销售有多蠢! (2011-06-18, 中国营销传播网,作者:崔建中)
*除了花钱,还有哪些方法可以打动采购 (2011-03-01, 中国营销传播网,作者:黄静)
*采购的“言下之意” (2007-10-19, 中国营销传播网,作者:王山)
*如何打动采购商:在采购商需要的时候出现 (2004-08-06, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:攻心为上 (2004-07-23, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-12-04 05:32:18