合同偏文案而不是效果将带来落地的麻烦　　

　　正如上面第四条所分析的，大多数咨询公司都把提供文案作为项目的最终成果，每到项目要结款的时候，顾问们提供的是厚厚的文档，公司付出的是厚厚的钞票。项目经理常教导顾问：没有结果，有过程，看不到过程，有文档。一般咨询公司所谓的显性成果就是厚厚的文档。其中逻辑性是说服客户的关键，但逻辑的前提是信息对称。经常看到管理咨询主管们在骂下属顾问的文案缺乏逻辑。想起冯友兰先生的一句话：“有人以为凡是依逻辑讲的彻底的学问，都是科学。”问题是，科学真的对管理咨询那么重要吗？实际上，只在一种情况下答案是肯定的，就是管理的对象——人不再有自主的思考，并且所有人对同样的刺激表现出同样的反应。在管理咨询项目中，要想在没有主观设定目标的情况下找出合乎逻辑的方案几乎是不可能的。而主观设定目标的荒谬之处就在于管理中人的主观因素的复杂性及人的多目标特征。大多数管理咨询顾问不敢把决定着个人行为的主观观念作为起点，他们系统地以支配个人行为的观念，而不是他们对自己行为的理论结论作为起点。即他们自己的行为本身很可能就是方案的起点和结论。所以某著名管理咨询公司在描述其管理咨询奥秘的著作中，提出了预期性假设的做法，并奉为法宝。只要有了假设，就不愁没有逻辑，因为自此一切资料的收集都是按照这个假设的方向进行的。虽然表面上说的原因是为了避免“不必要”的资料干扰精力。至于基于行业分析的战略，是否是先有了战略导向，再收集相关行业资料就很难说了。　　

　　所以说，对项目成果的检验，仅仅看文档是否合逻辑是不够的，还要看顾问能否真正给客户带来变化，哪怕这种变化是不好衡量的，如：员工行为习惯，心理架构等发生的变化。管理咨询卖的是服务，产品是通过“人”来体现的，产品的效果也是通过“人”来体现的。虽然管理咨询公司极力将产品标准化、可衡量化，客户付款拿到的是量化的方案。但是客户得到的价值是多少，却不是由方案的多少来决定的。而是咨询内在的东西：对问题的看法是否正确？解决问题的思路是否正确？实施是否简便到位？企业家观念是否已经跟上变革内容？等等。　　

　　另一方面，咨询的价值因顾问与客户的关系不同而不同：对方案的认可，对方法论的认可以及充分信任基础上的关于认识论的交流。高层次咨询的价值正如老子所说：少即是多。或者应俗语所说：假传传万卷，真传一句话。　　　

　　对老板的咨询不可或缺　　

　　当我们发现企业的问题全都是人的问题，当我们知道人的问题主要在老板的问题，而老板本人是最难改变的时候。于是对于企业最有效的企业家咨询“死了”。　　

　　这种咨询只能走向“秀肌肉”：“科学”的大部头文案。“秀肌肉”对中国From EMKT.com.cn的老板很有效，因为他们大部分出身营养缺乏的年代，科学学得不够。而中国有十分迷信教育的传统。于是打着科学的牌子，拎着比教科书还漂亮还厚的文案。再加上神秘的服务器和电脑中吐出的眼花缭乱的报表。足以让哪些只受过中等以下教育的老板臣服，并献上自认误打误撞赚来的银子。　　

　　咨询顾问“肌肉男”来到企业，与老板（大脑）们打个招呼，就和部门经理们开始练摊。老板羞于对科学的无知，不愿与“肌肉男”多谈。“肌肉男”正好落得自在。“肌肉男”们熟练而毫不羞耻地运用去掉“大脑”的“系统思维”，搭起没有大脑的机械怪兽。机械怪兽举起远轻于自己的杠铃。“肌肉男”收钱，走人。项目的结果如果不是把老板原有的思想理论化，科学化，就是事后被老板一手插到底，彻底毁掉，原因就是大家都理解了，只有老板还没有完全理解，因为项目中他很少见到顾问。　　

　　咨询项目不成功有千万条原因，企业家思维盲点是最大原因。如果企业家咨询缺位，管理咨询又有何用？　　

　　读完此文，当您再次看到一群西装革履，拎着笔记本电脑来到你办公室商谈管理咨询项目的顾问时，您大可不必被他们眼花缭乱图表所迷惑，也可以充耳不闻他们满口的术语，只关注他们是否真的看出了企业的问题以及解决思路是否可行。您可以直面要求他们用白话说出来他们的看法与做法带来的效果是什么，以及这些效果能否进入合同。同时，一定要关注项目经理的水准，一个高素质的项目经理会直接帮助你解决跨部门沟通问题，所有你在推广中碰到的问题他都不回避，并提出可行的实施方案。相信这样做了以后，您会减少很多未来项目合作中的麻烦。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： raymondcxn@16.com

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