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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 临门一脚,组合拳促成终端订单交易(下)

中小终端销售人员工作技能模型六

临门一脚,组合拳促成终端订单交易(下)


中国营销传播网, 2011-04-15, 作者: 魏庆, 访问人数: 10453


  上篇主要内容回顾小结:

  截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型:

  模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务破冰,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。

  模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。

  模型三:“利润故事”不是进价减去出价那么简单,用25个常用方法多角度算透利润。

  模型四:客户最关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。

  模型五:突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店,的十个可选方法

  上篇文章,我们开始把这些的武功招数和技能模型整合为中小终端推销组合拳阵法,上篇学了“破冰”“工作目标介绍”两个内容,本片将继续介绍其他三个阵法:  

  终端推销组合拳阵法模型三:异议回答

  “破冰”阵法让我们能够赢得沟通机会,“工作目标介绍”阵法清晰介绍本次工作目标并引起客户兴趣。大多数客户不会那么痛快妥协,也不会不置可否,他一定会有这样那样的顾虑,客户提出异议是好事——说明他感兴趣(如果客户他只是嗯嗯啊啊的应付,压根不谈反对意见,那只能说明你破冰不成功)。终端推销组合拳的第三个阵法就是打消异议。

  处理客户异议有四个原则:

  1. 永远不要和客户争论,他说任何异议,我们都回答“对对对”“我理解我理解”然后顺着这个话题往下说,跟客户争论是最蠢的行为。

  2. 永远想到他前面,客户会提什么异议我们应该可以猜出来,可以事前大家集思广益总结出来,答案要提前写出来背诵熟练。为什么说“买的没有卖的精”?因为卖家天天在琢磨:客户会问什么问题?我该怎么回答?

  3. 顾虑抢先法:如果你知道终端店主一定会有某个顾虑,千万不要回避(让客户自己先把顾虑说出来你就被动了),而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来,而且要用一种大事化小的语气让终端店主觉得“这种困难是正常现象是小事,完全可以化解”。

  4. 话术的总结不要天马行空,要注意使用我们前面学习过的“利润故事”、“让客户产生不会赔钱吃亏的安全感”、“分析产品结构和销售机会”、“用从众心理推销”、“顾虑抢先法”、“不与客户争论”、“可以但是(后面会详细讲解这个‘可以但是’沟通法)”等推销工具。

  这些原则都很简单,可看作是常识,此处不浪费笔墨作说教解释。但是常识虽然简单,掌握运用并不容易,此处举例供大家体会演练

  案例1:客户异议:都十二月了,天冷了啤酒饮料不好卖了,咱这乡镇的小超市没多少量,我这次不进货了。

  回答:

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是别忘了马上就过年了,过年现在都流行去外面吃饭,咱这里饭店流行自带酒水,还是能卖不少啤酒的……(运用工具:不与客户争论、分析产品结构和销售机会)

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是快过年了,外面打工的年轻人陆陆续续都回村里了,货就更好卖了……(运用工具:不与客户争论、分析产品结构和销售机会)

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是现在不少居民家里有暖气,吃饭的时候还是能喝啤酒饮料的。(运用工具:不与客户争论、分析产品结构和销售机会)

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是人们天热的时候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低价啤酒,到了冬天吃饭喝啤酒也就喝一两瓶反倒容易喝高价酒,所以冬天啤酒销量可能小一点,能挣钱的高价酒还要主推呢……(运用工具:不与客户争论、分析产品结构和销售机会、利润故事)

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是我们也就是冬天淡季才搞这么大力度的促销活动,到了旺季政策就小了……(运用工具:不与客户争论、利润故事)

  ※对对对,您担心天冷不好卖是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家现在啤酒库饮料存是多少……(运用工具:不与客户争论、用从众心理推销)  

  案例2:客户异议: 我新装修的店面,不要在我店里乱贴海报乱摆货……

  ※对对对,大哥你这个店确实装修的很漂亮,乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是我们的陈列海报工作都是公司严格要求的,我们的标准就是宣传产品提升销量还不影响店内美观,我们都是受过训练的。不信您看这是我们做生动化的标准照片。怎么样?我按照照片上的样子给您试一下,不行我给您恢复原样?我先给您贴一个包间您看一下,您觉得不好我们就不贴了把这一张也给您揭下来,割箱陈列我也给您做一组您先看个样子,不好我给您换回来,您放心您不发话我们绝不乱贴。我估计你不会让我返工的,我刚才给××超市布置了一遍,老板高兴的不得了……(运用工具:不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销)

  ※对对对,大哥你这个店确实装修的很漂亮,乱贴乱摆绝对就糟蹋了。这样办吧,我们不在墙上贴海报,在每个包间门背后贴一张高档酒的海报,客人进来坐下点了菜包间门关了就能看到,也方便服务员推产品,平时包间门开着看不到海报,不影响您店里的美观……(运用工具:不与客户争论、利润故事)

  ※对对对,大哥你这个店确实装修的很漂亮,乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是门贴是贴在玻璃门上把手的,还能防止客人看不清撞到玻璃上,也就公司最近搞活动推新品我们贴一段时间,活动结束就揭掉,我们都是受过训练的,温水一泡就能把门贴接下来,一点痕迹都不留……(运用工具:不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、我们是来服务的)

  ※对对对,大哥你这个店确实装修的很漂亮,乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是老板呀,大冷天我骑摩托车跑来说了半天,干了半天。你新品不要,老品不接那我也没办法,我能力差,您厉害,我认命(示弱、玩笑)。但是您货不让我摆,旧海报不让我换,新的陈列也不让我做。我是不是哪里做错惹到你老人家了,请您批评……。(运用工具:不与客户争论、可以但是沟通法)   

  案例3、客户异议:畅销烟不够卖……(说明:烟草行业是半计划经济,烟草公司根据终端客户的销量给客户定级别,客户销的滞销烟和非畅销烟越多,客户级别就越高,越能拿到中华等畅销烟的货源。反之级别低的客户,就拿不到畅销烟)

  ※对对对,咱们烟草行业都是这样,畅销烟都不够卖,刘老五的店这个月中华烟才给了他三条。(运用工具:不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销)

  ※对对对,咱们烟草行业都是这样,畅销烟都不够卖,你别的非畅销烟够卖吗?别的烟也不够卖?我给你推荐几个最近还卖得不错的,赶紧下单,你的非畅销烟销量上去了,我就帮你调级别,就有畅销烟货源。(运用工具:不与客户争论、利润故事)

  ※对对对,咱们烟草行业都是这样,畅销烟都不够卖,你别的非畅销烟够卖吗?别的非畅销烟也卖不完?哎呀,你只能卖这么多量,就这个级别了,只能卖畅销烟的客户是不可能上调级别的,我不能给你畅销烟,但是我可以帮你一起想办法调级别,店里的陈列……,促销……,装修……(运用工具:不与客户争论、利润故事、分析产品结构和销售机会)

  以上所讲的三个例子,仅是企业里业务员自己总结原汁原味的案例,绝非让大家照搬的范例。类似的问题成百上千,仅就这三个问题想答案,可能还有几十种上百种回答方法。我希望大家学到的是思维方法:当一个产品价格包装政策确定之后,业务员在终端遇到的问题和异议肯定是相对固定的。(无非是什么新品怕卖不动、价太高、老板不在我做不了主、能不能再给点政策、店里没位置不能陈列等等等等)。既然问题是固定的,标准答案或者相对好的答案也肯定是能总结出来的。死记硬背不是好业务员,但是只有先固化僵化然后才可能优化——提前背了参考答案,肚子里有东西,到时候才能更好的临场发挥——好像上学考试考前要画重点、猜题、提前准备演练一个道理。本文前面讲的所有武功招数里也都在贯穿这个事前准备的思想。谈判靠的是准备,甚至谈判靠的是背(背诵)准,两军对垒,战争未打响之前输赢气数其实胜负已定。谈判桌上你有多少话语权,全看你在谈判桌下做了多少家庭作业。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com
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