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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 《经销商的现实与变革》连载(4):大经销商如何给管理要效益

《经销商的现实与变革》连载(4):大经销商如何给管理要效益


中国营销传播网, 2011-04-15, 作者: 师顺宽, 访问人数: 754


  本文所指的大经销商是指地处一二线市场,经过多年的发展,掌握着众多品牌资源,车辆和销售人员众多,销售额在亿元以上公司化运营的大经销商,随着公司规模的扩大,销售额越来越大,但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加的大经销商,他们的现实状况是:

  一、大而不强:主要表现在随着公司规模的放大,销售额增大,但实际利润并没有随着销售额的增加而增加,几乎赚的就是搬运工的钱。

  二、多而不精:经营的产品线结构不清晰多而杂,主要指“有量无利、有利无量、有量有利“的产品线结构搭配和推广模式不合理。

  三、宽而不深:下线客户众多,由于缺少精跟细作的维护,导致核心客户较少,致使下线网络只有宽度,没有深度。

  四、管理不善导致人员损耗费用巨大:由于管理不善使得员工钻公司的制度漏洞如;出假差 、虚报费用 、贪污费用、节流促销品、和下线客户合伙欺骗公司费用等导致人员损耗巨大。 

  案例:

  河北某地级市张老板的公司,经营着高中低档啤酒和白酒十几个品牌,库房2000多平米,员工近100人,送货车辆20多辆,市区和下县的经销商和二批商客户几十家,随着近几年公司的发展销售已经超过亿元,同时各项经营费用都在同步上升,可是公司的利润却没有随着销售额的增加而增加。出现成本增加速度超过业绩增加速度的情况,导致生意看起来是越来越大,实际净利润反而越来越少。为此张老板陷入的深深的沉思之中……

  张老板公司发展过程中遇到的问题:

  一、经营的产品线不清晰:食品经销商都深刻的知道“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销,既赚钱有畅销的产品少之又少”虽然张老板经营着十几个品牌的高中低档的啤酒和白酒,但没有处理好营利性产品和非盈利性产品的比例搭配并加以实施推广。

  二、渠道管理不善:销售网络不够坚实,对销售网络的管理只停留在简单卖货,只顾着扩大网络,整天忙于常规配送,无法落实对渠道的科学管理导致网络众多,核心客户较少,使得渠道叛反或篡权的事情屡禁不止。 

  三、部门设置不健全,销售人员缺乏相应的管理制度,没有监督和制约机制,长期没有制度的管理,滋长了销售人员的懒散、工作作风软弱的习惯,例如:业务员在县级市场不协助客户建设终端网点、出价差、虚报费用等浪费公司财产。

  四、人员素质和技能差:没有岗位要求、人员任用、培训晋升等一系列人力资源管理制度,公司是很少安排一些专业的培训,及时有但培训的针对性和专业性不强,培训的效果不佳。


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*《经销商的现实与变革》连载(3)- 新晋经销商,如何踏上成功的快车? (2011-03-21, 中国营销传播网,作者:师顺宽)


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本页更新时间: 2021-01-20 05:28:07