给管理要效益的策略：

　　一、合理调整经营产品结构。对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化

　　二、加强渠道管理和库存管理。挖潜渠道是经销商增加效益的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。而后在求扩大地盘，不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块的失去。产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一 和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五 建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换……

　　大经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量即期品甚至过期品，而很多厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。

　　三、加强销售人员管理和培训，建立一个完善畅通的系统：“人的因素是第一位“，人的素质和水平高低决定做事的结果。建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度。明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程。实现”以制度束人”的规范管理，　

　　培训就是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让一线员工掌握跟多的销售方法和技能，只要员工水准提高了，业绩想不提升都很难！建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性，对员工入职前的培训也是非常重要的。同时要出台各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质

　　建立一个完整的运作通畅的系统来确保公司的经营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。

　　师顺宽，北京方德营销From EMKT.com.cn咨询机构咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》《中国营销传播网》、《全球品牌网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。电子邮件>>: qmql51@16.com

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《经销商的现实与变革》连载（3）- 新晋经销商，如何踏上成功的快车？ （2011-03-21, 中国营销传播网，作者：师顺宽）