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4P与4C在企业的实际应用


中国营销传播网, 2001-08-21, 作者: 郝志强, 访问人数: 60546


  营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来,起到先进经验的传播作用。正因为如此,营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论?我们认为,理论够用就好了,企业没有必要象理论家一样追逐“最新”,“最时髦”的营销理论,来证明自己的存在,要把中心放到研究理论的实际应用上面来,放到怎样来指导企业的实际工作中来。营销中比较困扰营销人最基本的问题就是4P和4C的问题。很多文章都提出要废除4P,使用4C,但是企业在实践中发现,还是4P更实用,怎么来看待这个问题?

1、4P和4C概念的提出和发展

  1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品—Product;价格—Price;地点—Place;促销—Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。

  1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者的需求与欲望(Consumer needs wants)把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲望,不要再卖你能制造的产品,而要卖某人确定想要买的产品;消费者愿意付出的成本(Cost)暂时忘掉定价策略,赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本;购买商品的便利(Convenience),忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便以购得商品;沟通(Communication),最后请忘掉促销,90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。

  现在在理论界有一种错误的观点,认为4C是消费者导向的,是正宗,而要否定4P理论的价值,或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的,4P理论有独到的地方,有存在价值。


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关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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