自建终端疗效好　　

　　想当年家电也是从商场被逼得出来，于是有了国美、苏宁、三联。格力04年被国美逼反，还好格力家大业大，自建渠道。今天老K被逼反也实属常态，倒是也捞到了4大好处：　　

　　经营成本直线下降

　　因为47℅不见啦！这个你用脚趾头都能想明白：自己的商业物业，意味着老K的成本主要是30℅的货品成本和5℅的运营成本，税票也不全需要增值税票了。老K的毛利率直线上升，而且根本没有商场存在的隐形费用。

　　老K可以自由地进行广告投放以及消费者促销等活动，银行利息和47℅比起来，那叫一个低！　　

　　地产增值，贷款也方便

　　中国的房地产业不是火，那是相当火。更有甚至，那么多专家都大声疾呼：中国的商业地产价值被严重低估啦！老K们09年初买下这个楼装修好后几个月里，已经有人想按照2亿的总价折算来购买若干股份。

　　地产增值，意味着可以从银行套取更多现金用作其他投资。守着这块地，以前要用个人房产和企业信用去贷款，现在只需摆出自己的股份协议，银行就轻松放款。看着账面固定资产每年不动脑子地上涨，真不是一般的惬意！　　

　　组团进商场，扣点大大优惠

　　早些年曾碰到过一神人，他在商场里做的叫“大类码型扣点”。什么意思呢？就是他经营的全部产品，不管品类都归于大类。商场对他打的条码是大类码，大类码扣点15个点。

　　这是什么样的境界啊！当然，也是因为他做的产品品类——古玩古董，非常有特色，而商场为寻找宣传热点，就给予他足够优厚的政策。

　　老K们几个股东联合后发现，原来他们手上已经捏了足够充足的牌：国际一线品牌加起来有3个，国际二线无数个，国内一线品牌各有数个。老K们决定向上面这位神人学习，以后联合进场，联合向商场要条件。

　　现在倒好，新开商场直接找老K，家居用品一个楼层的品牌就全部搞定，而且品种丰富，品牌档次和组合优良。作为回报，商场给出了低保底和较低扣点的政策。15℅那是不可能的，但是23℅是没问题的。

　　通过压缩商场的收益，老K们获得价格7℅以上的空间，可以自由选择是自己获得这部分收益还是回馈给消费者。　　

　　综合效益

　　随着自建终端的运作和知名度的提升，老K开始逐渐退出自建终端的周边商场，没有退出的也是因为商场主动降低保底和扣点，并许以优惠政策。

　　老K开始切实地体会到自建终端的好处，各地厂商到杭州参观时，更是要对老K竖起大拇指，“有气魄，好胆量！”不少新进中国的品牌都指名要老K代理。

　　老K此前何曾得到过如此重视？虚荣得到极大满足，开始享受到造反的乐趣。商场看来也没什么了不起的，只要肯下功夫，商业地产的门不见得关得比品牌代理权更紧。　　

　　你有铲掉47℅的资本么？　　

　　经销商的营销From EMKT.com.cn竞争主要是三个方面的竞争：代理品牌、经营成本和模式创新。

　　品牌方面，往往代理的品牌越大，越没有利润空间，更没有降价的可能；经营成本方面，你把成本往死里压缩，又能节省几个点？但通过创新一下模式，自建商场，就能打掉47℅的成本，这是多么具有诱惑力的事情——我们没有理由不造商场的反。

　　但凡有口饭吃，谁也不会去造反。老K好不容易造反成功，但这个模式还真不好学：

　　得有钱，才能开始操作商业地产；

　　得有人脉，才能有人帮衬；

　　银行关系得好，才有金融资本协助；

　　得有人才，帮助管理商场新体系；

　　得有大把代理权，才不用重新招商；

　　还得做人圆滑，商场不反弹打压；

　　得有合适地段让你收购；

　　还得胆大心细，以德服人。

　　天时地利人和，缺一不可，造反真不容易。

　　老K造反成功后，各地义士纷纷揭竿而起。有通过半租半买模式自建终端成功的，也有自己买地建购物中心失败的，还有实行产权式商铺失败的，经销商切入商业地产的模式在国内早已经燃起熊熊战火。

　　想降价，请先看看这47℅。动不了这47℅，神马都是浮云。　　

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

经销商 如何摆脱商界“恐龙”厄运 （2011-04-08, 中国营销传播网，作者：曾品红、朱浪） 经销商如何从做二批到做终端零售？ （2011-03-23, 中国营销传播网，作者：卜凡） 经销商的管理 （2011-03-19, 中国营销传播网，作者：唐江华） 联合连锁经营是经销商转型的方向 （2011-03-07, 中国营销传播网，作者：杨旭）