|
|
|
|
经销商如何从做二批到做终端零售？ 做了这么多年代理商一直在批发，但是，近两年我发现自己的生意利润越来越低，而且拿到的货不是越来越难卖就是退货一大堆。很多同行的朋友说我需要转型做终端零售配送，我明知道自己的生意必须从批发转做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我该从哪些方面入手进行转型呢？ -----盘锦海涛贸易公司•李海涛 我个人认为，首先经销商必须是转换思维方式，认识到批发和零售是两种完全不同的经销模式，批发越来越被淘汰化、零售越来越是趋势。 然后经销商必须转变做生意的心态、革自己的命，以平常心认识到做零售必须是各方平均分配利润的全赢模式来发展经销生意，从简单数钱、暴利赚钱转变为心力投入、辛苦运营仅能赚到合理利润。 再后经销商必须调整经销生意运作与管控模式，亲自带领全体员工从“农民”到“技工”的转变思想、工作内容等转变，团队则要从“自然销售”跑步进入“市场经销”状态。 其次，经销商必须从坐商等人来拿货变为主动送货到辖区的各中小超市、零店等零售终端，并对所有的零售终端客户进行一对一送货、现场理货、帮助换货和退货、促进销售活动等各项服务。 经销商最好把批发门市变成仓库、购买送货车，同时经销商必须从老板一个人兼做采购、业务和会计等多种身份，转变成专业化职能分工展开经销工作，逐步建立自己的经销队伍，如有专业会计做好资金账目管控、有专业理货对终端服务、有专门配送、有专业促进销售策划能力与经验、会量化考核员工工作内容、及有业务或经销商自己做采购和跟零售终端做客情关系等。 这就要求经销商平时更要注重对终端零售的各项专业知识的学习和经验的积累，对经销商自己本身就是一个不断蜕变的过程。 第三，经销商必须从只会卖大路货变为不仅会推广新品、且能把新品卖的畅销、长销高价销来赚取利润。因为大路货不仅利润低而且销售量很难再有较大增长，很难分摊经销的运营成本更谈不上赚钱。而经销商实际能够最赚到钱的就是把一个新品从接手到做上量这个过程。虽然经销商接手一个新品前期推广时可能销量小、但价格不太透明可以多加价，利润要比老产品高，如果经销商经过几个月的辛苦投入和付出真把新品推起来了那么经销商就赚的不仅仅是个小钱的利润了。 第四，经销商最好能习惯厂家赊销变为现款向厂家订货、以及厂家愿意退货到厂家不负责退货的方式来合作进行经销。因为优秀的领导品类企业肯定对经销商的付款方式和退换货等一些原则性问题要求都是非常苛刻的。当然，这有个前提是经销商必须“慧眼识珍珠”找到做终端零售及负责任、而不是可蒙拐骗的厂家来合作。 经销商自己真金白银进来的货才会有动力把它全力以赴推广好，同时在不能退货的前提下经销商才会想尽一切办法让这个货快速周转卖掉。也只有在这样的双重压力下，经销商的配送方式、财务结算、资金周转、业务管控、仓储配送等各环节才会更快更好地锤炼出来经验，经销商从而最终才能找到最适合自己的经销生意模式，也只有这样经销商才能取得更好更快的发展（当然经销商能够从厂家争取到更多更好的优惠条件和政策那是再好不过）。 第五，经销商必须从不关注终端零售状况转变到主动在终端进行零售提升，一般最好能够有厂家的配合、指导和支持，如果没有争取到经销商同样也有必要“资源集中、促销聚焦”的方式来开展销售提升。 还有就是经销商必须从大批量的抛货甩卖到学会监控终端零售客户库存，合理地分析产品动销、滞销、畅销等情况，做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理。尽量做到库存最小化、周转最快化，来科学地向厂家下订单进行货品采购。 另外经销商最好学会主自己动投入费用，比如在节假日增用临促和开展促销活动等。 不管如何，经销商的工作重点就是主抓终端动销！经销商关注终端零售提升 最后，经销商在从做二批转变到做终端零售这个蜕变过程中，必须时刻学会算账、做好成本控制。而且决不能心急、只能是慢慢地过度和改变，更重要的是在转变过程中学会保证经销模式、人员工作、经销费用和管控方法的系统运营！ 本文严禁其它报刊杂志网From EMKT.com.cn站一切形式的擅自转载，如有需要请务必先联系作者，经授权后方可使用须注明来源，否则必究相关法律责任！ 单位：重庆妙悠食品有限公司。欢迎与作者探讨您的观点与看法，电子邮件：bqw111@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
