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中国营销传播网 > 营销实务 > 采购不懂,怎么教他?

采购不懂,怎么教他?


中国营销传播网, 2011-03-23, 作者: 黄静, 访问人数: 7243


  大卖场一个接一个地开,每天都有大量的“新人”进入大卖场,供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购,其从业经验自然不足,面对这样的采购,供应商要么觉得无奈(秀才遇到兵,有理说不清);要么觉得高兴(好哄,容易骗,不象老采购那么费脑子)。其实这两种心态都不是最合适的,任何事情换个角度想,就能发现机会,正是因为采购不熟悉自己的业务,这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购当“老师”。谁说采购不需要老师,他也是人,也要从不懂到懂,也要学习,供应商就是最好的学习对象,只不过,他也在挑选老师而已。

  一旦采购认可了供应商的专业度,对你的专业、能力、思维充分肯定和欣赏,他一定会渴望从你那里学到一些积极的东西,以帮助自己的成长,这便意味着,你们后期的合作关系不再是普通的业务关系,而有了“师徒”的情份。这对于供应商后期良好客情关系的建立,将起到积极的促进作用。

  所以,当面对采购的“无知”时,供应商绝不可以“老江湖”自居,认为采购好“哄”。要知道,“哄得了一时,却哄不了一世”。等到采购最后明白过来时,你的麻烦可就大了!  

  为什么“教”?

  采购不是“完人”,也是普通人。既然是普通人,就会有不足,有自己的喜好。尤其对于那些还处于“一张白纸”的采购,他们和供应商业务员一样,也渴望成长,渴望自己有一天能够真正“独挡一面”,受人尊敬。这几乎是所有新入职采购的基本心理需求!而对于供应商来说,与采购合作最重要的一点,就是了解采购需求,并满足采购的需求。下面,我们来看一下,充当采购“老师”,都能够让供应商得到些什么?

  • 采购需要成长,你“教”了他,他会感激你

  从价值的规律上看,价值的高低是与人对其的需求成正比的。对于身处沙漠中的人来说,此时的一杯水,其价值将远胜过黄金。因为,在那种情境下,一杯水能换来生命的延续。而这个世界上又有什么东西能和生命的价值相提并论呢?所以,在采购最需要帮助时,谁能给予其真诚的帮助,谁就能够在采购心目中拥有不可取代的位置。正所谓“滴水之恩,定当涌泉相报”,在国人“知恩图报”观念的影响下,你是一定会得到采购对你的“回报”的!

  • 用自己的“标准”去影响采购,你就占了“优势”

  从意识的角度讲,当一个人试图用一种观念去“教”和“影响”他人时,其实就是一个把自己价值观和衡量标准“植入“他人脑中的过程。所以,我们说要想征服一个民族,运用文化手段比运用武力手段更有效率。在供应商“教”采购的过程中,其实就是向采购脑中灌输了一种品牌自己的价值观和判断标准。这种思想观念一旦“植入”采购脑中,就很难再从从其脑中彻底根除。这也就意味着,供应商已在采购心目中具备了某种价值观念上的优势。

  • 你在教采购的过程中把自己的“资源”渗透进去

  要知道无知者无畏,新采购也是杀手,反正不懂就乱开口瞎要,反正也不知道正确的是什么,搞不好,就向你乱要了。“教”是一个技术活儿。我们都知道“传声筒”的作用。同样一句话,在不同的场合,从不同的人嘴里说出来,起到的作用也是不一样的。通常说来,当一个人处于接收状态时,是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以,供应商只要抓住新入职采购的这个“信息接收期”,并通过有针对性地信息灌输,很容易就能够将自己的一些优势“资源”植入采购脑中。因为他懂你和你的产品了,他就不会随便找你乱要了。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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