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中国营销传播网 > 营销实务 > 采购不懂,怎么教他?

采购不懂,怎么教他?


中国营销传播网, 2011-03-23, 作者: 黄静, 访问人数: 8063


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  怎么“教”?

  当然,供应商“教”采购,也得讲究个方式和方法。即便是新入职的采购,也拥有与生俱来的优越感和虑荣心。因此,供应商在对采购实施“教育”时,应注意以下几点:

  • 顾全采购的“面子”

  采购都是要“面子”的,即便是刚入行的采购。受其在卖场内所处的位置影响,其自然会将自己与供应商拉开一定“距离”。所以,在双方合作地位不平等的前提下,供应商“教”采购可不能像学校里老师对学生一样,摆出一副“老师”的架子。任何一个采购,都试图在供应商面前表现出自己的专业和权威性。谁都不愿意在供应商面前承认自己“不懂”、“不知道”。所以,供应商在“教”这些采购时,言语上应多用“指教”、“分享”等这些谦词,一方面,这既能够维护采购在供应商面前的尊严,体现出自己对新入职采购的尊重。另外方面,也更容易让采购接受自己“教”的内容。

  • 用采购习惯的方式“教”

  通常说来,卖场采购在入职前,都会在卖场内接受专业系统的培训。尤其是在那些有外资背景的大卖场,采购对数字、图表、趋势图这些业内术语都是十分熟悉和敏感的。供应商在“教”采购的过程中,如果能运用这些采购所习惯的方式,便很容易被采购接受和认可。

  • 通过其他卖场的操作向采购做“暗示”

  从人的思维习惯上看,人们往往习惯于通过衡向比较来确定自己的判断。因此,当供应商在试图说服采购时,可以通过“第三方”来让采购做出自己的判断。这个第三方,最好是与该卖场实力相当的其他大卖场。这种横向比较,自然比供应商单方面的说服更有效。一方面,可以激发大卖场的竞争意识;另一方面,能够让卖场从同类身上的实施效果,看到该方案的可行性。

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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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