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省级营销经理营销实战修炼方法二:抓主线


中国营销传播网, 2011-03-22, 作者: 乔运昌, 访问人数: 1643


  省级营销From EMKT.com.cn经理每天管的事情很多,也很繁杂。自己业务团队每人每天的工作计划安排、业绩达成情况的检核,业务人员营销技能的诊断与培训、促销人员招聘与促销技巧的培训、市场问题的把脉与解决,协同经销商处理市场遗留问题,拜访经销商到终端巡访,和上级领导汇报工作等等,一大堆的事情。如果省级经理们没有掌握卓有成效的工作方法,一定会被这些繁杂无章的事情搞得精疲力竭、精神紧绷,心情烦躁,没有一件事情处理的到位,令自己满意,把握不准到底哪些事情是最应该做的,哪些事情是让自己出力讨不到好结果的。  

  其实,这种情况应是当下大多数省级营销经理面临的一个典型工作症状表现。虽然现在大多数管理规范的公司都会运用一些日常的管理工具,来监控省级营销经理每天、每周、每月、每季的工作动态,并且上级领导要给予及时地指导反馈与跟踪。比如,公司通过OA系统管理平台的建立,要求每个省级营销经理每天填写工作日报表,每周要填写上周工作计划总结和下周工作计划,每月要写工作总结和下月工作计划,有些公司还要开月度会议和季度会议。但是,有很大一部分公司,对这种制度的执行最终都没有一个好的结果。  

  为什么呢?省级经理经常会质疑,我们每天写的报表,上级领导有没有看还是个未知?因为报表交上去了没有收到及时的反馈。即使上级领导看了,大多数也是走过场,不能够得到上级领导第一时间内的关注与指导。上级领导也会想,这些省级营销经理一个比一个江湖老道,报表里面有很大一部分工作内容都是用来应付公司例行工作的,虚假的成分居多,如果真的按照他们所填写的计划去核查他们的工作,十之七八会穿帮。  

  这就是表面上看,公司的管理很规范,实际上由于每一个层面的营销人员对制度执行不彻底,从而导致公司内部管理与外部工作开展始终还是一团乱的糟糕局面。这也是目前很多省级营销经理为什么会出现上面所列举的那些典型工作症状表现的主要原因之一。  

  笔者在十几年的营销实战生涯中,通过我自己的营销经验,再结合我接触过的大多数的不同层面的营销经理人,总结出在省级营销经理这一层面所具有共性的工作逻辑思维习惯与表现:  

  1、 没有仔细研究公司的营销战略规划,对每一个阶段的营销指导意见重视程度不够,工作的着手点不是放在公司要求的关键核心处,而是按照自己的工作偏好和个人意图来推进工作的进展。

  2、 在执行营销方案的过程中,没有从利于推动市场全局发展的角度去落实方案,而是从自己熟悉的地方寻找突破口,忽视了不熟悉的地方往往正是需要第一突破的地方。  

  3、 每个省级营销经理都信奉“天下大事必做于细,天下难事必做于易”的做事哲学,这没有错。但是,针对不同时期,不同阶段的工作侧重点,先做什么难易性质程度的工作应该要有个正确的拿捏。  

  4、 每个省级营销经理都会有一个习惯,每天的工作都是按照每天的工作计划往前推进,没有排到计划里面的事情,往往重视程度不够,总是产生拖延和滞后的现象。  

  5、 很多工作需要省级营销经理要掌握大量的、详细资料竞争对手的资料,并且针对竞争对手的动态做出相应地营销策略调整。但是,现在市场竞争环境残酷,如果不视特殊情况,一味地再要求等到资料收集全面才开始行动,不能及时有效地拿出应对方案,想想自己的处境会怎样?  

  6、 在每一个公司都会有帮派现象。省级营销经理很容易陷入这种派系的斗争中。和自己一个帮派的领导指令的任务,全力以赴去完成。和自己不是一个派系的领导指派下来的任务总是拖拖拉拉,推诿找借口。  

  7、 每个省级营销经理都会按照事情的紧急程度来处理工作。  

  8、 每个省级营销经理对自己的一片市场都有自己的理解方式,但是在执行公司营销计划过程中,有些省级营销经理总是界定不好自己与经销商的关系,经常把握不好底线,站错了位置,做出对公司利益有损害的事情。  

  -----  -----------  

  上述这些工作逻辑思维习惯以及做事的方法,都没有把自己放到一个省级营销经理应该正确做事和做正确的事的岗位要求上,这不是一个优秀的省级营销经理卓有成效开展工作的方法。  

  在任何一家公司,上级领导对省级营销经理的要求最终是以业绩结果为导向的。所以,在开展营销工作的过程中,省级营销经理学会找方法,抓主线的工作方法来寻求解决方案。  

  在上一章节中,我们谈了如何找方法的问题。下面我们看看,作为省级营销经理应该怎样在营销工作中抓主线?  

  毛泽东在《矛盾论》中讲,“在复杂的事物的发展过程中,有许多矛盾存在,其中必有一种是主要的矛盾,由于它的存在和发展规定或影响着其他矛盾的存在和发展。”在营销工作中,省级营销经理每天都会面临着一种主要的矛盾,这种矛盾其实就是工作中的主线问题,处理好了这个主线问题,其他的工作就会迎刃而解。当某个区域市场要启动时,但是还没有具体的营销指导思想、方案,还没有相配配的组织资源、投入政策资源,那么这个具体的指导方案以及相配套的支撑体系的确定,就是工作中的主线。当公司要求各个省级分公司在岗位上要求进一步细分以应对新形势下市场的挑战时,每一个岗位人员的招聘就是省级营销经理的工作主线。当公司要求下一个阶段要达成的销量指标时,所在市场经销商的销量回款和新经销商的开发增量就是营销工作的主线。  

  每个省级营销经理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只要是抓住了营销工作的主线问题,工作开展起来才会有章法,才会有条不紊。在每一项营销工作开展之前,省级营销经理都要明确,要理出营销工作的主线到底应该是什么,从这里入手去寻找解决问题的方案。


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