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省级营销经理营销实战修炼方法二:抓主线


中国营销传播网, 2011-03-22, 作者: 乔运昌, 访问人数: 1661


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  要做到这些,需要省级营销经理要先审视一下几个问题:  

  1、 我是谁,我的工作岗位职责是什么,我要在这个岗位上到哪里去?  

  省级营销经理要明确自己的责任,要时刻怀揣着自己职业道路成长的梦想,为自己未来的职业生涯达到自己所期望的一个的高度去奋斗成长。这样,有了自己明确的职业生涯定位,才会专注于这个目标。  

  2、 我要在这个岗位上做什么工作?  

  有很多省级营销经理是从一线优秀的业务人员提拔起来的,但是,在省级营销经理的岗位上,还是跳不出业务人员的思维,不清楚在这个岗位上应该怎么干?虽然公司也交给了他一些做省级营销经理的一些技能和方法,在实际操作中,还是控制不了市场和队伍的局面。如果省级营销经理不清楚在这个岗位上应该做什么,那么这个省级营销经理一定不是合格的省级营销经理。所以,作为这个岗位上的营销人员,一定要搞清楚自己的角色,只有理解了自己的角色,才会对营销工作中的事情的计划作出一个有效地部署安排,才会有效运用手中的权利指导团队的营销运作,才会知道判断哪些工作应该是营销工作的主线。  

  3、 在所要做的这些营销工作中,哪些能给我带来业绩的持续增长?  

  红顶商人胡雪岩讲过一句话,“如果你拥有一县的眼光,那你可以做一县的生意,如果你拥有一省的眼光,那么你可以做一省的生意,如果你拥有天下的眼光,那么你可以做天下的生意 。”

  作为省级营销经理一定要具备战略的眼光,要会识别,哪些营销工作能给未来的业绩带来持续增长?然后,把主要的精力聚焦在这些能够给自己业绩带来增长的主要工作上。  

  4、在所做的这些营销工作中,哪些工作能够通过价值的体现给我带来个人成长驱动的满足感?

  省级营销经理要明白一件事情,我们通过领导一件重要营销工作的成功,在体现个人价值和驱动个人成长方面的同时,也逐步建立起了我们的优势人生。这样会有一种不断向上成长的动力,沿着营销成长的主线去驱动我们不断去努力、奋斗。  

  这样,通过上面四个问题的审视,每一个省级营销经理在市场运作过程中,在确定营销工作主线的问题上就会有一个基本的参照体系,从而帮助自己找到工作开展的核心关键点。  

  省级营销经理确定营销工作主线的具体路径应该是什么呢?  

  看一个案例:王明是一家大型白酒营销企业的一名业务经理,主要负责河北省唐山、秦皇岛两个市场。主要的工作职责是负责所在区域市场的招商、维护、监督指导经销商按照公司的指导策略进行终端网络布局,执行公司销售政策并督促经销商回款,完成每个阶段的销售指标;根据公司的营销战略规划,制定唐山、秦皇岛两个市场的营销计划,并负责执行。负责两名业务主任,十名促销人员,两名团购专员的培训、管理、指导等工作,并负责监督考核;负责唐山、秦皇岛两个市场的市场调研并做好市场预测分析,提出合理化的市场建议;做好经销商的各项管理工作----------等等。  

  王明由于业绩突出,连续三个季度成为华北区的明星员工。正好在这个期间,辽宁市场由于市场管理秩序混乱,窜货问题频出、经销商怨声载道,不配合公司工作计划的推进,整个营销队伍精神涣散,谁也不服谁,整个一个问题市场,省级经理无奈被迫离职。在这种情况下,辽宁市场需要重新安排一个省级营销经理。公司领导通考核、班子研究,决定把王明调到辽宁市场,负责整个市场的管理工作,希望王明能够带领出一个执行力强,有激情的营销团队,并且把辽宁市场的问题梳理清楚,找到能够短时间内实现销售业绩增长的策略和手段。  

  对王明来讲,这是一个个人职业生涯的转折点,也是一个挑战。面对这样的一个问题市场,该怎么办?   

  王明有些困惑。  

  困惑一:作为一个业务经理直接上升到省级营销经理岗位,在岗位的职责和工作职能上,和过去做业务经理期间有了很大的不同,业务经理更多的是侧重在业务技能方面,而现在的省区营销经理更侧重于计划管理、流程管理、组织管理甚至于区域市场的战略管理,对管理技能的要求更高了,我应该怎样才能实现成功的角色转换?  

  困惑二:面对这样一个大区域的问题市场,到处都存在问题,应该从哪里下手、切入,找到一个行之有效的解决办法?  

  困惑三:辽宁市场的营销队伍会以一种什么样的心态,怎样的行动来面对新来的省区营销经理?

  困惑四:在确保业绩指标达成与市场规范梳理方面,应该侧重于哪个方面?如何去平衡两者的关系?

  -------------------  

  王明找到作为直接领导的华北大区总监江华明,把自己的诸多困惑一一描述出来,希望能够从领导那里找到解惑之道。  

  大区总监江华明毕竟是一位职场营销管理的老手,对于自己爱将的困惑表示理解,并且给予了王明在确定营销工作主线的具体路径上做了如下指导分析:  

  第一:在界定市场存在的问题上,一定要从市场众多的问题中找到一条主线,确定好事情的主次,分清轻重缓急。这就是我们每一个省区营销经理解决问题的一个基点。  

  第二:在确定好营销工作的主线后,省级营销经理一定要有一个工作推进时间表,按照这个推荐时间表进行工作部署。  

  第三:要“谋定而后动”,要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通,要求每个人从自己思考的角度,对上级领导的想法做出一个自己的判断。  

  第四:面对这样一个复杂的问题市场,不能急躁,一定要控制好自己的情绪。  

  第五、在做任何市场决策之前,一定要有足够的事实与数据的支持,否则就不要下这个决策。 

  第六:围绕营销工作中的主线问题定计划,并按照计划不折不扣地执行到位。

  国内酒类营销实战专家,资深策划人,中国品牌研究院研究员,为多家行业媒体与知名网站专栏作家。多年来致力于白酒品牌的营销实战与理论研究,曾先后在国内多家知名企业任职业务主办、企划经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理助理、总经理等职。擅长于酒类营销企业的战略规划、营销管控、品牌运作、人力资源管控、渠道规划与管控、经销商体系管理等。倡导酒类营销企业要建立“消费者体验品牌化”的路径、“酒类营销品牌需求创新”的体系、“商业模式体系”的创新平台以及“精确管理”的信息化平台模式。电子邮件>>: qiaoyunchang@16.com

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