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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 《经销商的现实与变革》连载(3)- 新晋经销商,如何踏上成功的快车?

《经销商的现实与变革》连载(3)- 新晋经销商,如何踏上成功的快车?


中国营销传播网, 2011-03-21, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1442


  新进经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商,他们的诞生是食品行业发展进步的产物,

  本文所指的经销商是指由销售人员转型自己做老板的创业型经销商,他们的现实状况是:

  一、 具有潜力,颇有些后来者居上的豪情壮志。但由于“涉水不深”,在产品选择、

  市场运作、团队管理等方面缺乏经验,在公司发展过程中没有结合自己的实际,冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子。 

  二、生意刚起步,公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来,知名度小、

  影响力小、客户少、产品少等等,导致公司和客户之间还没有形成信任关系。

  三、“等”、“靠”、“要”思想严重,由于公司刚起步自身实力有限,在市场运作过程中感觉力不从心,希望厂家多给支持帮助自己度过难关,于是动不动就给厂家要政策、要费用、要支持从而导致企业对该经销商有看法。

  四、人员匮乏,公司在创业阶段,实力还比较小,发展前景还不明了,难以吸引有经验的员工。

  新进经销商快速成长策略

  案例:

  某地级市场李老板原来在自己叔叔的商贸公司做业务员,经过2年努力从一个普通的业务员做到了业务经理,专门负责公司的一个全国啤酒品牌和一个省内著名啤酒品牌的销售工作,他和本市近千家流通店和C、D类酒店的老板都很熟悉,客情关系也比较好,于是李老板就踌躇满志,觉得自己拥有这么好的网络资源,应该自己做点事情。李老板很快在一次省内的糖烟酒会上找到一家啤酒企业做了该市的代理商,经过一番思想斗争,李老板挖走了自己的2名下属自己组建了新公司,他自信凭着自己以前和终端的关系,自己的代理的啤酒品牌一定能做起来挣到钱。然而经过几个月的市场运作,结果却令李老板十分意外,原来想借用的终端网络和员工不但没有给李老板带来效益,反而集体背叛了他,使得李老板陷入了深深的反思中……

  李老板创业经历具有较强代表性,我们以李老板为例,分析一下新进经销商在创业过程中遇到的主要问题:

  一、 盲目选择产品

  没有对厂家的产品质量、营销From EMKT.com.cn能力、品牌推广能力等做细致的调查,就盲目的选择了产品。如:A品牌在招商阶段开出的优惠条件很大,让李老板看了后信心倍增,他想凭借自己和终端的客情再加上厂家的大力支持A品牌在当地市场,一定能做起来,并给自己带来丰厚的利润,可等李老板打款发货后发现,新产品品牌知名度低、影响力小、品牌推广不到位、营销手段陈旧等使得铺市工作并非像他想象的那么顺利,以至于企业答应的各种支持迟迟不能到位,加上自己刚起步实力有限,使得产品在铺市阶段就遇到强大的阻力。

  二、过分相信自己原来积累的网络

  追求利益永远是渠道的天性,李老板原来在公司做销售经理的时候和终端店具有良好的客情,主要是公司经过多年的运作建立起了良好的商业口碑,另外公司销售的啤酒是全国和省内知名品牌,在当地是流行品牌能给终端带来丰厚的利润。李老板和终端店的客情关系是建立在公司的良好的发展平台基础上的。正所谓人走茶凉,现在李老板自己成立了公司,终端店认为现在的产品知名度低、影响力小、消费者不接受、不能给自己带来利润以及现在公司的经济实力和商业信誉的都还不太了解,所以说原来积累的终端网络背叛了他。


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本页更新时间: 2021-01-20 05:27:59