三、“等”、“靠”、“要”思想严重

　　由于李老板公司刚起步，自身实力有限，在产品开发阶段又遇到了原来的网络拒绝，所以便寄托企业能支持一下，动不动就向企业要费用、要政策、要支持，但企业认为李老板原来的答应企业的铺市目标和销量目标都没有完成，厂家不但没有给支持，还对李老板产生了看法，认为李老板目前的市场运作前途还不明朗，害怕投入会变成肉包子打狗一去不回，于是市场运作处在僵持阶段。

　　四、位置变了，思想没变

　　原来李老板是一个打工者。只要按照公司的规定，把相应的工作做好就可以了，至于公司的经营状况、财务状况、社会关系等等都不用考虑。而现在自己做老板了，整个公司的发展方向和日常工作都要考虑。李老板原来就相当于车上的乘客，可以左顾右盼，可以睡觉。而现在李老板变成司机了，要为全车人负责。位置变了思想却没有变。如：公司的效益不好答应员工待遇的迟迟不能兑现，于是员工背叛了他。

　　针对李老板创业过程中遇到的问题，我们从以下几个方面给出解决的方法：

　　一、 选择适合自己的厂家和产品

　　选择适合自己的一线品牌的新品和奔跑中有潜力的中小品牌。因为大品牌对经销商的资金、车辆、人员，网络、公关能力等要求都比较高，作为新进经销商没有必要贪大品牌，即使千方百计盘上大品牌也会因为缺乏健全的网络、充足的资金、规范化的管理等等，而被大品牌所“抛弃"。一线品牌在一定时期会推出一定数量的单品完善市场空缺，虽说这些新品销量不大，但是市场有需求 ，在创业初期选择这些新品会提高自身在行业中的地位和身份，在市场运作过程中慢慢中学习经验与技巧，运作好市场后会对公司的发展和以后接一线品牌奠定良好的基础。另外，食品行业出来成熟品牌和大品牌外，还有很多奔跑中的中小品牌，他们也有构建网络的需求，虽说他们的品牌力和号召力不强，但是他们对经销商的选择条件比较宽松，只要经过认真调查和分析，选择产品质量过硬诚信度高，有长远的规划和推进计划，在市场运作过程中有良好细致的规划，同时有完善的广促物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，愿意和经销商彼此携手，相互借力滚动发展，不断做强做大也能让自己踏上成功的快车。

　　二、资源集中，精耕细作，倍增复制

　　大部分新进经销商在起步阶段，资金实力小、融资渠道单一、公司知名度和影响力小、经营能力差，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢。要想在快速、复杂、多变的市场竞争中生存、立足、做强做大，必须聚焦自己的人财物等资源集中资源，重点轰炸，先把一个小的市场做好，然后再倍增复制，到达“星星之火，可以燎原”的效果，如：几条街道、一个乡镇。这样做及加快铺货速度，又能完善业务员的实战培训，是他们的业务水平得到较快、较高的提高提升。

　　三、不断发展和进步，争取厂家支持

　　积极开拓市场，使产品市场销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心，提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码，争取厂家的支持。如： 积极配合厂家的各种产品推广和促销活动，不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。 不随意的更换品牌，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议等　

　　四、改变思想，提升自己的管理水平

　　随着食品行业的高速发展，对于新近经销商既有创业的机遇，但也充满创业的风险，所以要发现自己的不足，寻找学习的动力，如：向比自己更优秀的经销商，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题，多参加企业组织的营销、管理方面的培训，积极主动邀请企业给自己的销售队伍进行培训和指导等。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

《经销商的现实与变革》连载（4）：大经销商如何给管理要效益 （2011-04-15, 中国营销传播网，作者：师顺宽） 《食品经销商的现实与变革》连载（1）－－老糖酒商如何重塑辉煌 （2011-02-17, 中国营销传播网，作者：师顺宽） 中小经销商如何实现自我突破 （2011-01-14, 中国营销传播网，作者：师顺宽）