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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 中小终端销售人员工作技能模型五:“又笨又有效”的终端推销方法

中小终端销售人员工作技能模型五:“又笨又有效”的终端推销方法

摘自作者即将出版的新书《深度分销:中小终端销售人员工作技能模型》


中国营销传播网, 2011-03-03, 作者: 魏庆, 访问人数: 11944


  上篇主要内容回顾小结:

  截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型:

  模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务破冰,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。

  模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。

  模型三:“利润故事”不是进价减去出价那么简单,用25个常用方法多角度算透利润。

  模型四:客户最关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。

   这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术,同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程,否则功夫不到家这些招数用不出来。有时也会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真,需要“笨办法”帮你攻克“钉子店”

  本篇就来学习“又笨又有效的终端推销方法”。  

  中小终端销售常用套路模型五:又笨又有效的终端推销方法

  说明:民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。

  1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒

  态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?——不可能,新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的两万元进店费用不能谈吗?——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已,他们习惯于“just say no”,也许是要给你个下马威(需要你多去磨几次)、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品(你需要换个时间再来)、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间)、也许是你的产品和方案他不感兴趣(他最近头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划)……。总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解。  

  2、主动出击,不要相信客户的推脱和谎言

  中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下:

  ※你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。

  ※我先卖着别的产品,下回再说吧。

  ※你嫂子不在,我不当家,等他回来商量一下。

  ※老板不在。

  ※我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。

  ※这两天没钱,过两天再说

  ※没地方放了,下次再说吧

  ※淡季了,卖不动, 等到旺季再来。

  ※……

  仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

  ——别的店不是在卖吗?你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”,“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。

  永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

  3、设定拜访目标:迈小步,不停步。

  推销原本就是“从客户说不要才开始”,上来就成交那不叫销售那叫运气,尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交,给自己设定每次拜访的目标:比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品(见本文连载第一篇);第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品” (见本文连载第二、三篇),第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单(见本文连载第四篇)……。迈小步不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。

  4、面对“老板不在”

  去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”,那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了,具体应对方法如下:

  ※端正心态:很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理,其实真的约到老板见了面,往往还发现老板为人挺客气,你勤快点把服务做好建立客情,这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去,而你可以直接跟老板接洽”的优势客户!

  ※要电话:问店员老板(也许是管进货的经理)是谁,什么时候在家,最好能把老板手机要出来,打电话发短信约好见面时间,你再来一次。

  ※书面沟通:把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来,托店员转交给老板,有样品留下来更好。

  ※多拜访:当天二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚,别怕!直接推门进去找他,也许就碰上了。

  ※找内线:最了解老板在不在的人是谁(大店可能是门迎、保安,小店可能就是服务员、营业员)。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人(比如领班、吧台服务员或者出纳)每次去拜访都跟他扯几句,再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事,然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候,这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”,那往往起到关键作用。

  ※熟人介绍:店老板总有熟人吧,经销商可能认识他(如果他店里有经销商经销的其他产品)。隔壁或对门超市的老板也可能认识他、其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现;反正我们只求一见,谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事!

  ※把客户变成员工:一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板,建立了客情,再嘴甜点,拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”,也未尝不可能。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com
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