截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的“破冰模型”“产品结构分析”“多角度讲好利润故事”“让客户感到不会赔钱的安全感”“突破钉子店”五个技能模型，又学习了“终端推销组合拳的五个阵法”。上一篇我们又学习了7个终端推销的“加速杠杆”：　

　　终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货：

　　终端铺货加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核：

　　终端铺货加速杠杆3：经销商人员新品铺货专案奖励

　　终端铺货加速杠杆4：邀请经销商老板上车铺货

　　终端铺货加速杠杆5：开发经销商的赊销能力

　　终端铺货加速杠杆6：利用经销商的产品线带动能力。

　　终端铺货加速杠杆7：整理分销商结构

　　本篇继续学习新的终端铺货加速杠杆。

　　加速杠杆方向二：提高拜访效率

　　常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿康师傅和可口可乐的终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？

　　1. 目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散漫，长时间逆循环下去，团队管理甚至会崩溃，离职率升高，假报表盛行……。

　　2. 拜访频率错误，不能满足售点要求：不同行业要求的网点拜访频率也不同。饮料方便面是快速消费品，你每周去一次总能拿到订单。日化行业可能产品消化速度没有那么快（店主进一箱护发素、护手霜可能半个月一个月都消化不完）。所以要根据自己行业的特点行业流速重新考虑拜访周期。同样道理，大店小店产品消化速度不同：一刀切每周拜访一次，有些店会断货，有些店你跑八趟还是没订单。

　　3. 拜访模式僵化，不能满足市场需求：终端路线周期性拜访是一种做市场的工具，要适合市场阶段性需求。否则就成了负担。比如竞品在开发区和城乡结合部大作促销活动打得不亦乐乎。你还在这里四平八稳，一周一次拜访市区终端，显然就教条了，终端拜访和市场工作重点脱节了，也不利于铺货进度。

　　4. 后勤系统出问题：预售拜访（先拿订单后送货）模式，第二天订单能不能及时送达，直接影响客情，也直接影响下次业代能不能拿到订单。车销拜访，在售卖现场的配货、卸货，以及返程装货时间等铺货后勤系统效率，直接影响一天能铺货多少家货。

　　5. 管理问题：庞大的终端销售队伍，需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系，绝非简单COPY几张报表那么简单。　　

　　如何回避以上弊病，本篇先从如何提高拜访效率的角度，给大家讲解新的铺货加速杠杆：　　

　　终端铺货加速杠杆8：寻找机会店：

　　案例：

　　健力宝一直以来经营品项过度集中（推过不少新产品，但存活下来的很少）历史上出现过不少经营风波，导致终端铺货率严重下滑。健力宝今天要铺新品，按传统模式挨家拜访成交希望太渺茫（有些中终端店甚至可能会认为健力宝已经倒闭了）。但是健力宝目前被统一公司接手管理，业绩止跌回升，2010年十几个亿的销量。说明中国From EMKT.com.cn还是有不少终端至今痴心不改仍然在卖健力宝！请问，这些到今天还在卖健力宝的终端对健力宝品牌有没有感情？有没有信任度？这个终端周围的商圈有没有消费者还是健力宝的老主顾？那么健力宝今天铺新产品最容易铺进去的是陌生店，还是已经有健力宝在卖的有货店——当然是健力宝的有货店！这些店就是健力宝的“机会店”，针对这些“机会店”进行铺货成交才有胜算！

　　新产品上市总是这样，100个店都卖的不好，总有几个店能卖好。所以销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊、看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品/陈列/促销/价格有什么方法……。只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。然后恍然大悟：“我明白了，靠近学校的店能卖得动这个产品”、“哎呀，我明白了、那些卖不动的店档次太低、要集中力量攻打高档店”“我明白了，本地人都认当地牌子，我这个外地产品初来乍到铺不动。但是靠近旅游景点的店能卖得动，因为来这里消费的是外地人”、“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一边，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉地店统计出来，这些店比较容易攻打进去”、“哈哈，我明白了，我第一步首先专打城乡结合部，竞品在市区非常厉害，但是他的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”………

　　终端铺货加速杠杆9：机会店集中拜访：

　　在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，然后再扩大拜访范围。　　

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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