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新一年,药企破茧化蝶的“必杀技”


中国营销传播网, 2011-03-01, 作者: 王运启, 访问人数: 915


  面对新一年,医药政策环境的变化,中国的医药企业时刻绷紧敏感的神经,仍显时显脆弱,然而真正的强者,以规范身身来适应行业的变化,有先见之明者则洞察商机,不轻言放弃且能适时调整。

  而医药企业尤其是一些中小医药企业,适度机变的营销From EMKT.com.cn调整与创新则是在新一年当中如何“蜕变成蝶”关键。而营销永远是动态的,不同的企业性质,企业文化、组织架构、绩效体系、销售团队都都会造就不同的成功,成功不可复制,只有借鉴!

  终端为王 涉足零售

  由于大环境的变化同,以往制药企业打开医院市场大门的“带金销售”已经难以行得通,随着医药市场的日益规范,不少制药企业已经成为进行营销战略的转变,以及目标市场的转移的主力军,而针对更加纷繁的医药市场环境变化,在新一年有所突破必要拿手新的“必杀技”。

  从行业现状来看,由于药品流通领域的控制,之间前通过代理商层层向下分销的营销手段无法再进行运作。而只有紧紧抓住终端市场,始终以“终端为王”的营销模式与手段仍然不失为药企业实现稳定增长的有效手段之一。对于不少企业着手建立自己的营销推广团队或商业公司,虽然这对制药企业自身的实力要求很高,需要投入大量的资金来打造,但随着国家政策对农村市场和城市社区市场的倾斜利好,制药企业的目光也由过去高端的医院市场转向基层医药市场。对于多数制药企业而言,不断的尝试涉足药品零售市场,通过自办和抄底连锁药店的方式,把终端掌握在自己手中,也成为增长点较高的利好方式。

  产品规划 适应营销

  营销没有对与错只分,只有合适与不合适的区别。新一年来讲,对于绝大多数的制药企业要想取得业绩突破,规避营销模式单一的弊端,就要对现有产品按市场成长性、市场竞争力、市场潜力进行分类。集中推广重点产品;将产品分为四大类进行差异化推广,分为主导产品,打造成国内一线知名产品,带动企业品牌;以渠道推广为主线推广重点产品,以商业分网络为基础进行渠道深度分销和终端新品推广;对于个别产品高毛利和高成长的可采取地区总经销制度,代理品种采取精细化招商策略,一定保持政策相对的稳定性,用上市新品和新的目标任务来有效调控政策等。

  药企业的生存与发展就如同研发与生产适销对路的产品一样,“适应营销”则成为新一年当中药企业选择的营销的重要思考方式。适销对路的产品需要配备“适销对路”的营销模式,不论是传统营销、专业推广,还是全面开花、重点收获,亦或是关注终端市场,适应的营销方式就是好的模式。


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