渠道下沉　自建团队

　　渠道下沉则是非2010年制药企业的另一个趋势，随着国家8500亿的医疗投入，农村基层医疗市场扩容在即，市场蛋糕将越来越大。对于制药企业而言，要想分食蛋糕，就必须下沉到终端。尽管目前已经有不少企业开始布局和运作农村医疗市场同，但并不是每一个企业都取得了可观的成绩。而随着一些企业承包的成功，其模式可能会被同行企业借鉴和模仿，新一年将会有更多的企业投身农村，整个农村医疗市场必然出现一片热火朝天的景象。

　　此外，对于没有自建营销推广团队的企业应该在析形势下逐步完成这种最终被越来越多的人认同的医药推形式。制药企业自己建立营销推广团队，通过市场的运作，不仅可以把终端牢牢掌握在自己手中，便于管理，还能解决产品销售本质问题。

　　而对于已有自建营销团的药企业进一步开拓农村市场，加强对政策的把握和政府公共关系则也是适应国家更多的是把权力下放到地方政府，熟悉基本药物目录、医保目录都是在地方增补空间的重要要求，要成为药企业需要重视的方面之一。

　　终端深挖　扎根一线

　　由于过去“展会+广告+电话营销”的模式已经不适用，对于医药企业而言，必须进行全新的营销模式探索，而终端深挖就是基中之一。农村和社区医疗市场，作为终端市场需要进一步的深挖。此类市场由于是政府主导的，以目录主导品种的市场，药企业在满足于低端市场需求的主旨下，资源配置向中低端倾斜并有着药价偏低的特点，这使的终端将成为市场的蓝海和企业眼中的香饽饽。

　　传统的招商企业一定要改变以往不问终端的销售模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过度到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受，需要重点渠道把握、重点市场运作和重点客户合作。

　　深挖农村和社区医疗市场，扎根到终端一线市场，是当前医药企业面临的一个重要选择。由于销售范围的重叠性，此类市场是可以用第一终端的队伍去覆盖，而诊所也可以由OTC队伍去覆盖。如果成立独立的终端队伍，必然会和现有队伍造成重叠和摩擦，因此，没有形成新的组织架构，企业也可以杀入该市场。

　　团队建设　合作共赢

　　药企业在销售人员培训方面，仍继续加以重视，这就好比不断更新与瞬息万变的市场一样，专业知识和营销技能的不间断更新与培训仍是药企业立于市场不败的重要“必杀技”之一。不但要在销售人员进入到企业时进行岗前培训，而且还要使营销人员与公司的研发、生产平台相结合，在不同的阶段开展不同的培训内容，努力提高员工的自身素质和专业水平。要求每一位深入到市场一线的销售人员，充分掌握市场动态，不但促进仿制药品种销售，还要以“信息战”促进专利药市场空间。

　　此外，目前制药企业多数是与大型的经销商开展合作，通过这些实力雄厚的经销商的网络覆盖取得产品销售的区域优势。他们在选择合作伙伴上会一味的找大型、实力雄厚的企业合作，对实力较弱、产品不丰的一些药企业要想使得合作共赢，要突破这种传统的合作模式，可以寻求一些有潜力的“成长型”企业进行合作，在各区域建立地级办事处，双方坦诚相待、互相信任，结成紧密的战略合作伙伴关系和利益共同体，通过精诚合作，实现双赢、共赢，走出“模式化招商”，进入全新的“营销”阶段。

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