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有效提升顾客贡献率


中国营销传播网, 2011-02-25, 作者: 宋曙光, 访问人数: 2222


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  2)、利用信用度,为高毛利贡献顾客增值

  门店可根据自身情况制定高贡献率顾客标准(如每月单品5个以上或月消费次数3次以上/消费额度累计1000元以上),对达到此标准的顾客实行VIP级别待遇,VIP顾客每个月可享受一次规定额度内的赊账服务,对随身现金不够的顾客可采用VIP信用延迟付款,或提供同城送货到户的服务。

  3)、建立顾客价值分析系统,从财务战略角度增大顾客的价值贡献率

  门店在经营中,会掌握大量的客户资料,但有的资料只是简单的被放入档案袋内保管,并没有引起经营者的重视,门店偶尔做的就是在顾客生日、或新品到货时给客户短信通知,这样的方式很难系统的提升顾客价值;门店应该用财务分析的方式来与门店销售人员进行更密切的配合,倾注更多的精力来分析与客户交互过程中所得到的数据,深挖顾客的价值。

       

  通过对销量统计分析,就可以从表中发现每名顾客单月的消费金额与客品数(购买的单品数量),财务人员应该指导门店销售人员每月分析顾客当月的客单、消费情况,将每名顾客的月均消费情况进行统计,制成会员销量统计表;有了分析报表,就可以清楚的看出顾客的重复购买率,销售人员可以随时将顾客每月的购买行为进行登记,如发现顾客当月有流失,应快速查找原因,分析顾客流失原因,并做出针对流失顾客的促销或服务政策吸引顾客光顾消费。

  通过顾客的销售分析可以准确的归类出优质、普通现金流顾客,可以与本文的第1、2条相互分类使用,普通现金流顾客促使其使用第1条政策,用低价将顾客牢牢拴住;对优质客户就使用增值服务,提升顾各价值,强化顾客忠诚度。

  日化门店经营者要有操作市场的远见,合理利用好不同贡献率的顾客,只要商业模式周密,一样可以创造出让市场目瞪口呆的发展空间。  

  宋曙光,店铺营销From EMKT.com.cn专家;菲律宾国立大学MBA,青岛盟略方圆营销策划机构总经理;长期致力于企业发展战略制定、商业模式构建、营销管理体系构建、特许连锁体系构建等。手机:15806516288 QQ:854846266网址:www.good-g.com E-mail: sedaly@12.com 办公电:0532-83020352

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*顾客满意与顾客忠诚互动关系研究 (2001-11-19, 中国营销传播网,作者:韦福祥)


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