【张超老师点拨】

　　那么，销售人员应该如何通过积极的探听，来发现客户即将购买的大动作呢？专家给出以下几点建议：

　　1. 问题必须切中实质，不要无的放矢

　　销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。要想知道客户是否有意达成交易，可以试探性询问客户对产品功能的要求、喜欢的款式、可以接受的价格等等细节，假如客户很感兴趣，会通过他的言行体现出来。

　　2. 提问时必须保持礼貌和谨慎　

　　弗朗西斯•培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然积极探听信息对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。

　　3. 尽可能地进行开放性提问　

　　所谓开放性问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

　　【张超老师：有效沟通学精要】

　　销售人员应该如何通过有效提问，探听到想要知道的购买信息呢？专家给出以下几条有效沟通方式：　　

　　1. 巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。　

　　2. 最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

　　3. 向客户探听信息时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。　

　　4. 对于某些敏感性问题在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。

　　5. 没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。　

　　6. 从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。

　　张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家、好医生商学院院长、好医生集团培训经理。

　　并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baid.com）公司培训主管。国内领先的B2B电子商务公司慧聪网From EMKT.com.cn（http://www.hc36.com）首席培训师等职。长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。　　邮箱：teacherzhangchao@liv.cn 博客：http://blog.sin.com.cn/teacherzhangchao

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	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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