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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 《食品经销商的现实与变革》连载(1)--老糖酒商如何重塑辉煌

《食品经销商的现实与变革》连载(1)--老糖酒商如何重塑辉煌


中国营销传播网, 2011-02-17, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1610


  老糖酒商是指从计划经济体质演变成市场经济体质时诞生的经销商,他们的诞生是时代发展造就的,老糖酒商诞生于传统体质下的国有和集体所有制企业,如:糖酒公司、供销系统等,经过自身的转型和改制,曾经为中国的食品行业的发展做出了巨大的贡献,随着经济的发展和食品行业竞争的加剧,这批曾经辉煌一时的经销商有的由于受厂家、市场、竞争等多种因素的排挤,在艰难的维持生计。随着近几年整个白酒行业从世纪处的巅峰时期跌落以后又重新站稳了脚跟,获得了发展的利润后借机赢得了近几年的复兴。因此,笔者认为,只要广大老糖商能够抓住新一轮的白酒复苏的热潮就能重塑辉煌。

  本文所指的老糖酒商是指那些受自己的思路、厂家、市场、竞争等多种因素的影响和排挤,在艰难的维持生计的经销商,他们的现实状况是:

  1.墨守陈规、经验主义打百年:老生常谈其发家创业史种种,动辄就把自己多年前

  的市场做法侃侃而谈,毫无新意甚至好多方法已经与现实中的市场严重脱节,也不去学习和接受新的营销From EMKT.com.cn模式和方法,缺乏主动开拓市场的意识和观念。

  2.坐商习性,温水中的青蛙:靠传统的车销,市场维护走马观花,集中渠道在对大批发户的维护上,对传统零店和特殊渠道根本不重视。

  3.营销知识匮乏:营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后,“等、靠、要”思想严重,一味依赖价格战等问题。

  4.管理模式和人员结构老化:多以家庭成员和以前自己的下属为主(年龄较大),无法吸引

  和留住新人,无法应对市场和需求进一步发展的需要。

  案例: 

  河北某地级市经销商赵老板,以前是糖酒公司副总经理,企业破产后自己带领公司的几个下属成立了公司,凭借在糖酒公司的老关系自己主销河南省和本地一家酒厂的白酒,他总是能拿到好的产品,而且在价格上也便宜一点,然后利用糖酒公司的二批商,销售网络快速发展。赵老板的生意也得到迅速膨胀,年销售额到2000万以上,真可谓是风光无限,但是随着白酒行业世纪之初的跌落以及后来这两家白酒企业相继破产,赵老板的生意可谓是一落千丈,期间也曾尝试接了几个新的白酒和啤酒品牌,但是因为是市场变了、需求变了,而赵老板和其员工的思路和做法却没变,最终导致和厂家的的矛盾加深,直到激化、到最后厂家取消其经销权,后来公司只能靠经销没有知名度的小品牌饥一顿、饱一顿的艰难度日……

  发展过程中遇到的问题

  1、思路与做法墨守成规

  随着经济的发展和食品行业的竞争的加剧,市场在变、需求在变,营销模式也再变,而赵老板的思路和做法却没变,没有通过变革求生,而是消极维持,如:后来合作的几家企业要求深度分销、渠道下沉,而赵老板却避重就轻,还是按照原来的思路只给批发户配送,不做零售终端店,这样损失了企业的利益,必然会造成市场越做越弱,最终企业取消了其经销权。

  2、现在营销知识的匮乏

  现代营销知识的极度匮乏严重制约了公司的发展,如:赵老板本人对终端盘中盘、深度分销、直分销模式以及终端管理和维护等都搞不清,他的下属就更不用说了,结果被新兴的年轻对手、新的市场营销模式打得不堪一击。

  3、落后的管理模式

  管理模式和人员结构的老化,导致新员工留不住,老员工消极怠工,客源难以保证,面对行业微利时代,难以应付饥一顿、饱一顿,


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