三、伐兵

　　伐兵，是“慎战”思维的一种表现，无良策而兵锋相向，但依然期望伤亡最少，破坏值降到最低。　　

　　顾客已经指向产品的不足，或已经竞争对手导购洗脑，就需要针对性进行攻克，见招拆招。　　

　　案例一：

　　顾客：刚才我在那边用耳机听，音质效果比你这个不用耳机好很多啊！　　

　　导购：一般的手机你去他柜台他们马上给你塞上一副耳机，他们卖的不是手机，是耳机！而我们的不一样，我们卖的是手机，手机本身的音质就很好……　　

　　案例二：

　　顾客：你这个手机的按键耐用吗？　　

　　导购：（拿出自己的手机）您看，我这款手机是花一千多买的，才用了一年就成这样了，按键上的字是印刷上去的！你再看一下这款手机的按键，都是水晶按键，终生不掉色、不褪色、不起皮！　

　　四、攻城

　　攻城，下下策，被逼无奈而为之，只剩下这唯一的选择。　　

　　但在终端销售过程中，一旦攻城，就意味着这次销售的失败。生硬的攻击，对顾客异议的直接反驳，让顾客当场丢了面子，导购就会马上丢了这个顾客。　　

　　攻城，在终端销售中还是不用，除非你攻破一块城墙，还能马上补上，就如同下个案例：　　

　　顾客：拍照不怎么清晰啊！像素这么低！　　

　　导购：（先声夺人的肯定自己的相质）“你看，这像素还不清晰？这多清晰啊！”。（然后不给顾客说话的机会，马上说）“你看，我们的照片还可以放大和缩小”（并且马上动手演示。）

　　这个导购很聪明，估计是条件反射性的硬性回击顾客，后来发现了处理适当，又做了弥补。　　

　　攻城，伤敌一千自损八百，还是不用为妙。　　

　　诚然，异议处理有很多方式，仅是通过《谋略篇》的思维方式，来梳理目前在终端常见的处理方式。千方百计，都需要秉承正确的态度，遇见异议不是逃避，沉着、冷静去应对，异议的背后就是需求，一个异议就意味着有一次成交的机会，别忘了，每个异议处理后都要进行催单。

　　【井越】广州话术力管理咨询公司首席咨询师、培训师，销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端；十年如一日,关注一个群体-导购员；十年如一日,关注一个行业-耐用消费品,；十年如一日,专注于一件事-提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295 博客地址：http://jingyue2125.blog.16.com/ 话术力：http://www.huashul.com/

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

孙子兵法与现代营销 （2010-12-09, 中国营销传播网，作者：曾振波） 孙子兵法之制胜谈判战略 （2010-10-24, 中国营销传播网，作者：c.j.） 孙子兵法与市场营销之 选择之道乃成败之道 （2010-09-13, 中国营销传播网，作者：孙授诚）