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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 规则竞争力(下)

规则竞争力(下)

——《历史棋局中的经营智慧》节选


中国营销传播网, 2011-01-21, 作者: 史光起, 访问人数: 1038


  文章来源:史光起新浪博客(http://blog.sina.com.cn/shiguangqi1981)

  4、利益推动新规则

  一些新规则,新法令,极容易半途而废,甚至是胎死腹中,主要原因就是新规定很难得到大家的支持,决策者因为看不到成效,也会在反对的声浪中失去主见,产生动摇,最终使改革变法失败。所以,在推行新规时,最好能抛出一些利益为诱饵,吸引大家参与到这个局中,而非是与之对立。商鞅变法的速度很快,为的就是能马上见到效果,让大家尝到甜头。为了达到这个目的,商鞅甚至先采取了一些治标不治本的方法,因为这样的手段很容易见到效果,这样一来百姓见变法对自己有利,就都拥护,贵族、官吏大部分也在改革中尝到了甜头,除了少部分利益受损者外,都拥护新法,秦孝公见到这样的情景,自然更坚定了支持商鞅变法的决心。即使是反对派,因为找不到反对的借口,也没法公开反对。当大部分人都被利益的甜头拉进游戏之后,接下来就要按照商鞅制定的规则来玩了。这个时候他才放弃做表面文章,抓改革的根本,啃难啃的硬骨头。这个时候因为大家都加入进来,成为了一条船上的人,即使有人有反对的意见,也不好公开提出。

  有这样一个真实的故事,美国一个治安很差的小区里,来了几个不到二十岁的少年,每天都会来这里玩,他们喜欢用石子踢垃圾桶,每天都会叮叮当当,周围的居民非常困扰。一位居民与这几个少年理论,结果反倒被气得浑身发抖,几个少年反而变本加厉地制造噪音。对面公寓里住着一位老人,他患有神经衰弱,失眠症,这几个少年制造的噪音让他每天极度痛苦,无法入睡。但是他没有像其他邻居那样和这些人理论或争吵,而是制定了一套规矩,用这套规则解决了问题。

  他先是笑容满面的来到这些少年面前,高兴的对他们说:“谢谢你们每天制造这么美妙的声音,我现在几乎离不开这些声音了,所以请你们用些力气,让这种叮咚的美妙声音能在大点,我愿意每天付给你们一美元”,这些少年高兴的接受了这个条件,参加到这个“游戏”中来。过了几天,这位老人告诉他们,因为保障金下调,他付不起这么多钱,每天只能支付给他们5美分。少年虽然有些不情愿,但是还是接受了,又过了两天,老人又说自己养了一只小狗,狗粮很贵,每天只能支付给他们3美分。又过了两天,老人说小狗生下了两只小狗,现在开销更大了,不能支付给他们报酬了。几个少年听老人这么说,非常愤怒:“怎么可以克扣我们的报酬来养你的狗呢?”,于是,他们决定不再为老人免费制造噪音,气愤地走掉了,再也没有回来踢石头。

  这位老人用的是什么办法?是规则。为了让这些顽劣的少年能加入到自己制定的局中来,就先抛出一些利益,让对方乖乖参与进来,而后自己控制了主动权,在按照计划行事。在营销From EMKT.com.cn活动中,强行推销不仅成本高,收效也很低,而一个好的游戏规则,在施以利益为诱饵,就可以让消费者主动参与进来,而后按照你的安排,一步步达到预期的效果。比如,现在商家很常用的,打出免费赠送试用品的旗号,就会召集很多人参与,而后这些参与者就会乖乖按照商家制定的规则去做。但是,现在消费者的免疫能力已经增强很多,诱之以利的规则要设计的很巧妙才行,否则依然不会有收效。


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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