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服务管理 四沃格林的“便利”策略


江苏财经信息网, 2001-08-03, 访问人数: 4027


   逛沃格林公司的零售商店,感觉确实不同:长长的走廊里陈列着各种各样的小商品、小礼物,诸如钟表、拖鞋、土豆片、玩具、磁带、首饰、工艺品等等。也许看起来有点杂乱无序,但它们都可用一个词来表达:便利。

  “我们吸引了许多人,包括青年人、老人、结婚的、单身的,之所以有如此大的吸引力,关键在于便利,这正是顾客最希望的。”凡纳A.贝鲁纳说。公司的商品陈列及位置的选择无不体现了公司无论何时何地都将便利放在最重要的地位。

  这种策略证明是有效的,沃格林不知不觉上升为全美地位最牢固、利润最高的零售企业之一。它顺利地度过了衰退期,创造了17年利润持续上涨的好成绩。它经营的1700家药店分布在29个州,年获利70亿美元,居全国第一。

  公司取得如此辉煌的成绩,还在于他们从小处做起,不放过任何机会,做好每一笔生意。贝鲁纳说:“我们从每周、每年的销售记录中了解我们出售的每一种商品的市场占有率正在发生什么样的变化,从而把握机会。”以下我们从几个具体方面分析一下沃格林公司的经营战略。

  沃格林的每一件商品都是“个人的日常用品”,这不仅指食物和药品,还包括电池、磁带、手表、闹钟、收音机等其他商品。贝鲁纳认为,价格也与方便顾客有关。“从方面顾客的角度看,如果你的一台出毛病的收音机需要修理的话,你愿意去商店花50到100元再买一台呢?还是去沃格林的任一商店花3.99到19.99元换一台呢?这就涉及方便顾客的问题。”

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