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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 渠道运筹十大误区

渠道运筹十大误区


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-07-30, 作者: 芮新国, 访问人数: 11202


  分销渠道(Channel)是指产品(或服务)在从生产者向终端使用者转移过程中,所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业(生产者)自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。

  如同血管是人体新陈代谢的通道一样,渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否,极大程度地影响着企业的成败。从这个意义上讲,将渠道建设列为最大的营销难题并不为过。

  渠道是产品顺利分销的关键,也是许多营销人员头疼的一道营销难题。由于缺乏理论上的梳理,在实战中渠道运筹失误往往很多。归纳起来,大致有以下10种:

1.自建网络比利用中间商好

  很多企业不甘心利润被别人“瓜分”,企图通过自身力量建立销售网络,执行分销职能。如广泛设立分公司、办事处或专卖店,绕过中间商,直接将产品销售给最终用户和消费者。并认为这样做有许多好处,如:便于控制、便于指挥、安全、灵活、省钱等。果真如此吗?分析如下: 

  便于控制吗?未必,由于路途遥远和信息阻隔,总部未必完全清楚分支机构的所有情况;便于指挥吗?未必,以区域市场为基础建立的各分支机构只对总部负责,相互间缺少协调,经常画地为牢、互成壁垒、各自为政;安全吗?未必,损公肥私、死帐呆帐、携款出逃的现象比比皆是;灵活吗?未必,摊子铺得太大、体态臃肿、信息传递及决策缓慢,一有情况往往很难作出迅速反应。省钱吗?也未必,实际运作中的人员开支、广告、市场推广等费用的浪费现象屡见不鲜。


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