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金牌导购:“金牌”的背后是“人性”


中国营销传播网, 2011-01-07, 作者: 蒋军, 访问人数: 4342


  2011年元旦小长假最后一天,本人去一家大型连锁超市逛了逛,说纯粹是“逛”吧,其实不然,也带有一定的目的:一直想去看看有没有称心如意的电热水壶,以替换家里用了好几年的老款产品。但基本还属于可买可不买的情形。  

  节假日特别是岁末年终的大型超市或者购物中心,一如既往的人潮汹涌,显示出了人们购买力的旺盛和年终的新年气氛。而逛超市,对于我们做营销From EMKT.com.cn的人来说,总会带着一种审视的目光,会有意识的看看哪个品牌在做赠饮,哪个品牌又出了新产品,哪个品牌在做促销,抑或是做了什么样的特殊陈列等等;至于说到导购员,如果自己对于该产品、企业比较关心,更是要上去攀谈一下,了解一下他们是怎么推销,有什么新花样,甚至做这个工作的心得和体会。  

  逛了一圈,发现都是国际大品牌在做赠饮,卡夫的果珍、雀巢的速溶咖啡,感觉这些品牌对形象要求非常高,而且一直都很高。做赠饮的这些国际品牌上,雀巢速溶咖啡的“靓丽”的促销员无论在深圳卖场的,还是在武汉卖场、合肥卖场、广州卖场还是长沙的卖场,都是身材高挑、长相“姣好”的;国内的品牌赠饮,如果你留意一下,你会发现“差距”甚远,至少各地执行的标准很不一样,甚至完全“背道而驰”。  

  但仔细想想,国际大品牌和国内的品牌他们在各自发展的阶段也不一样,国际大品牌需要不断的维持大众品牌形象,而国内品牌则是需要不断扩大知名度,需要现场的销售量。故,侧重点不一样,也因此造成截然不同的宣传赠饮场面。  

  道理很简单:国际品牌需要保证和维持品牌形象,而有形象就有销量;而国内很多产品需要销量,然后才谈得上形象,对国产品牌来说,漂亮的促销员不一定能卖货。人家重过程,认为只要有完善的、规范的过程,就会有好的结果;而我们国内的品牌呢?要结果,老板每天再喊:请给我结果,不要告诉我过程!只能陷入死结和怪圈。  

  看似扯远了,言归正传。下面就来看看,标致的五官和金牌导购到底有多大的关系。  

  走了一圈下来,来到电热水壶的区域,当然先看知名品牌,但看来看去就是没有特别合适的,一时迷糊起来••••••这时,旁边有人过来说:看看这款吧。我没看说话的人,回应了一句:我再看看。那人说:好。就站到一旁去了。看来看去,真不知道买哪个品牌,也不知道买什么功能和款式的好。

  “太多选择,也就很难选择了”,有人说。我回头一看,咦,这不是前几次买电器都碰到他吗?而且每次都在他的介绍下买的。这人是这家超市的导购,男的,40多岁,其貌不扬,而且有一只眼睛还有明显的问题。按道理说,这样一位导购,不要说国际品牌,就是国内一、二线品牌也不会要他导购。但几年来,他一直在这里,据笔者了解,他在这里做了整整6年,是他们这个店里的“金牌导购”。“金牌”,这令我有种“肃然起敬”的感觉。不得不佩服这家连锁超市的眼光和不拘一格降人才的魄力。  

  记得上次跟家人去买了两个店里用的大容量电热水壶,感觉他推荐的不错,性价比也很高,用的也还称心。


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