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金牌导购:“金牌”的背后是“人性”


中国营销传播网, 2011-01-07, 作者: 蒋军, 访问人数: 4364


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  他说,我给你看看这个,他拿下一个我并不感兴趣的品牌,然后,又拿下一个我看了几次的品牌。“你刚才没看这个,这个跟你看的那个价钱差不多,你用来烧水喝,还是泡茶?”我说:泡茶。“那我给你推荐的这个更合适,这个有保温开关,泡茶时可以保温;家里有老人、小孩吗?”我回答:有。那更要考虑安全性了,这个底座有防水功能,水不会漏到底座;而且水烧开了,外壳还不会发烫。  

  “你可能不太知道这个牌子”,说实话,笔者真没有听说过。这个牌子是香港品牌,获得了香港的“超级品牌”认证••••••也通过了国内的质量认证,质量上有保障的,三年之内保修。像您这样的人,应该更加理性,国内的大品牌也不一定有香港的品牌质量好,现在国内的XX品牌不是出了很多质量问题吗,而且广告多了,价钱也就更贵了。  

  不用他说,这些道理,我当然懂了,但从他嘴里说出来,听起来还是非常舒服的,不像有些导购,“强买强卖”的味道很重,生怕你不要,直接拉你去买单。  

  他这个“金牌导购”还是有“成色”的,不是完全用产品说话,也不是将产品纯粹、生硬的转化为利益,而是将其联系到对你以及对你家人的关怀,切中要害。  

  导购的“话术”重要吗?也重要,对刚入行的导购是有指导作用的,但要真正做到“金牌”导购,那就要有对人和对人性的尊重和洞悉。

  记得有一次,去另外一家超市“闲逛”,看到一个促销“农家土鸡蛋”的促销员拿着一份复印的统一“话术”在念,声音很大,但大家很厌烦的从他身边走过••••••回头再想看看那人,不见了。

  真正的“武林高手”,是没有招式的。  

  我问过这位“金牌导购”——他说,家境不太好,老婆也是临时工,孩子还在深圳上学。但他觉得他的工作很好,大家都喜欢跟他在一起。我问他:“金牌导购”的荣誉对你有压力吗?他说,没有。因为只要上班,他就会全身心的投入,也没有想过很多,就觉得对得起这工作,对得起顾客就行。  

  “你们有培训吗?”我问他。他说,有,每周都有,但那些东西不太适用。“比如呢?”我接着问。他说:“见到顾客打招呼啊,推荐利润高的产品或者新产品啊之类的”。推荐利润高的产品不是提成高吗?我说。但他的回答令我吃惊:“卖不掉,再高的利润也没用,买一次,下次不来了,一锤子买卖做不得。”他说。他告诉我,他最欣慰的是:他有很多回头客。“您也是啊”他笑笑。我点头说:“是啊,我在你这都买了几千块的东西了。”  

  呵呵呵呵,我们都笑了。  

  那些所谓的“话术”已然成了多余,因为在他那买东西的人很多成了他的朋友,尽管,都不会打电话、发短信联系,但一旦自己或者朋友需要买电器,就会立刻想到他,这就够了。  

  他讲的一句话我现在依然记忆犹新:当您在我这里买东西的时候,我就当帮自己、帮自己家人在买东西一样。  

  这就是“人性”的力量。金牌导购,“金牌”的背后是人性!

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