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销售团队管理体会之用人篇:要用“傻”一点的销售代表


中国营销传播网, 2011-01-07, 作者: 左华, 访问人数: 6535


  在销售团队中有这样一类销售代表,他们自认为很聪明,既不违反公司的各种规章制度,又过的轻松自在,他们还会取笑那些老老实实执行的同事,认为他们太“傻”,太“笨”,太不灵光。下面给那些自认为很聪明的销售代表画个像:

  画像一:晚上打游戏,玩通宵,第二天一大早去拜访客户,结束后立刻给主管汇报拜访的情况,其实也没有什么值得汇报的,关键是想让主管知道,我早晨在拜访客户了,然后再回家睡觉直到下午。

  画像二:公司要求开展“夜莺行动”,对重点客户进行家访,强化客情关系,推广关键产品信息,他直接买好多份礼品,在下班的时候逐一拜访客户,然后填写报表,当做一次家访了。

  画像三:公司要求每一次的科室推广活动必须要使用电脑、投影仪进行产品知识介绍,然后就餐加强与客户的沟通,他每次活动直接就开始就餐,完全没有对产品进行详细介绍和推广;

  画像四:有外地的重要客户过来,主管要求该销售代表去接一下,想到自己晚上约好了朋友去看电影,立刻告诉主管,晚上自己也约好了要拜访客户的,没有时间。

  画像五:每天的销售报表基本上都是复制粘帖的,内容一模一样,每一次的销售月例会的汇报都和其他某位同事的内容大体相似,崇尚写的好、汇报的好不如干的好,实际上这样的销售代表最后干的也不好。

  笔者以为这是一种鸡肋型聪明,“鸡肋”的故事自古流传,经《三国演义》传播,更是家喻户晓。杨修因“鸡肋”等事触怒曹操而遭杀身之祸。一次,工匠费时一年造花园一所,请曹操欣赏评价,曹操看罢,不言好歹,而是在门上书一“活”字而去,人皆不晓其意,杨修说:“门内添活字,乃阔字也。丞相嫌阔”。操虽面喜,心甚恶之。还有一次,塞北送酥一盒,曹操写“一合酥”三字于盒上,然后入寝。杨修入而见之,命众人取匙分食。曹操醒后,欲食不见,问之,杨修答曰:“丞相有命,令一人一口酥”,尽食之矣。岂敢违命?”操虽大喜,而心恶之。

  杨修见传“鸡肋”二字为令,便教随行军士收拾行装,准备归程。就是从曹操所提供的“鸡肋”这一有限的信息中,“悟”出了对方的心思:“鸡肋者,食之无肉,弃之有味。今进不能胜,退恐人笑,在此无益,不如早归。来日魏王必班师矣。”这一解读使得旁人大呼:“公真知魏王肺腑也。”这些小事的逐步积累,最终导致杨修因聪敏颖悟而遭杀身之祸。


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