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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 李宁关了店门,何时打开话术训练门

李宁关了店门,何时打开话术训练门


中国营销传播网, 2011-01-05, 作者: 井越, 访问人数: 2854


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  还有一次,当时我穿的是一双ECCO(爱步)休闲鞋,试鞋时我刻意把鞋子脱在导购的面前,鞋面上有清晰的ECCO标志,鞋底衬也有明显标志,卖鞋子的总会认识我现在穿的鞋子牌子吧,在我试穿系鞋带没话说那会也可以和我聊聊旧鞋啊,问问什么时候买的,买的时间长可以说保养的好很爱惜,买的时间短可以问问是不是经常出差,这双鞋可以商务休闲两用,很会选鞋子之类。包括爱步这个品牌也可以有很多话题,遗憾的是我不说话他也不说话,一块闻着袜子散发出来的臭味。

  只有让顾客在你的店里待得时间越长,才会留给竞争对手最少机会,留下顾客是成功销售的第一步,留下后再和顾客不断的沟通,无论是产品的讲解,还是相关话题的探讨,深入了解顾客的需求与其它话题的共鸣,然后才能化解顾客的戒心形成对导购的信任,最后达成产品的共鸣。追求快速成交没错,但影响顾客下购买决定的因素很多,只有获得更多与顾客的共鸣点,捕捉到一个关键因素再行有效催单,把主动权牢牢掌握在导购手里。三分钟、五分钟成交不是神话,但三、五分钟之内可以说很多话。

  我们看到很多行业的优秀导购在销售的时候都在刻意制造与顾客沟通的话题,卖手机的导购和顾客聊服装的搭配,卖地板的导购和顾客聊小孩子的教育,卖电器的导购和顾客聊家庭装修,记得一次洗头的时候洗头妹也告诉我的衣服很好看,问我是什么牌子的哪里买的,她的目的是推销高价的洗发水,但她的成功率很高。

  关注到李宁一直在注重产品的研发创新,这么多卖点,转换成销售话术,通俗说、有趣说、形象说告知顾客,再运用销售技巧话术,有效组合,成交率的提升当然不在话下。

  同样是在李宁店里,我试穿了一套运动服,接待我的是一个稍胖的女孩,我穿好后她和我聊:“你身材这么标准(井老师不胖,但瘦,标准身材这个词我爱听)是不是经常运动?我这么胖看来真的是运动少了?你经常做什么运动?”顺着这个话题就自然聊到了这套衣服适合做什么运动,什么面料做的,为什么好。成交很顺畅自然。

  我相信李宁像这样的优秀导购数量应该不少,他们的话术与方法,经过提炼与总结,形成一套训练教程,然后再复制训练,每个导购牢固掌握,需要关掉的这些门店可以不摘去招牌。

  李宁CEO张志勇在传闻漫天时,站出来说:“对经销商、分销商,我们现在越来越注重产品知识和产品功能点的培训。我们的订货会一般是5天,现在有三天是培训。”李宁已经意识到了问题的本质,但希望把产品功能卖点转化为话术:产品卖点话术、演示话术、竞品对比话术等,把话术扎实有效培训,尽快打开话术训练门。

  相信话术的力量,一切皆有可能!

  【井越】终端销售咨询师、培训师,销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域:零售终端, 十年如一日,关注一个群体:导购员, 十年如一日,关注一个行业:耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事:提升导购成交率。邮箱:13838112055@163.com QQ:897224295 博客地址:http://jingyue2125.blog.163.com/

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