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孙子兵法与市场营销之营销团队与客户质量决定竞争优势 7 上页：第 1 页 如果选择的客户质量比较好，对品牌的忠诚度比较高，并且是优质的客户或者是潜力客户，那么品牌的未来会越来越好，速度也会越来越快，先快后慢还是先慢后快，都有企业自己决定。 由于企业老板急功近利，市场人员客户选择方面饥不择食，无论什么样的客户只要给钱就好，今天过关不管明天这个月过关不管下月，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁，市场的后期发展留下无穷的隐患。 选择小客户，也可以回款，但是小客户吞吐能力比较小，几万元回款需要消化半年甚至更长时间，一次性把半年的量吞下，随后的数个月时间不产生任何业绩，导致短期繁荣，企业的资金链不稳，企业就会陷入资金危机。 选择中客户回款比较稳定，因为中客户具备一定的提升潜力，中型客户可在中期拔高，在品牌成长关键时期扩大份额方面存在局限，短期繁荣中期稳定长期不稳的弊端。 选择大客户，前期开发周期长，要求苛刻企业前期付出多，回报很少甚至无任何回报，但是大客户吞吐量与成长空间很大，很多大客户年度吞吐量为几百万，数千万，只要企业有本事提高，就可以提高，这样的客户才是企业需要选择的客户。 只为眼前不考虑长远，难以成大器成就大事，历史就是一面镜子，所有的人都明白，但是为什么做不到，道理很简单知易行难。 产品优势是基础，新品牌初上市需要概念，需要系列产品，如高中低价位，降低销售的难度，让客户感觉到即使企业不兑现承诺，自己也可以把产品处理掉，打消客户的顾虑是合作的开始。 品牌需要有鲜明的特色，如祛斑祛痘等，或者是药妆特点，如果能够填补市场空白也很好，需要卖点，产品要有特色及特点，如果仅仅是大路货，市场推广难度很大，市场不缺少产品缺少特色品牌。 老品牌新发展需要上高处发展，如果走下坡路会越走越糟，因为人往高处走才符合正道，过气的品牌要东山再起，还不如推到重来，落水的凤凰不如鸡，人们往往会抓住品牌的短处不放，授人以柄难以崛起。 选择天时很关键，选择上市时机，天时地利人和，地利与人和可以人为创造，而天时大环境可遇而不可求也，选择时机考验企业家的远见卓识，选择市场正在呼唤的产品，客户正在苦苦寻找的产品，顾客正在期待的产品。 市场刚刚倒下一个重要品牌，全国各地的优秀代理商，都需要重新选择新品牌，企业必须善于把握机会，生产符合代理商要求，满足消费趋势及市场呼唤的品牌。 信息需要企业家搜集整理，需要信息整理加工分类，需要作出正确的判断，企业需要提前总结分析，抢先一步就会大获成功。 08年炙手可热的白大夫品牌一夜之间倒下，丸美品牌借机快速崛起，一是品牌消费概念新颖，市场空挡提供条件密不可分，因为丸美品牌沿着失败品牌的线路，找到需要选择新品牌的代理商，借代理商急需品牌的机会，快速发展起来。 品牌要成功的确需要太多太多的因素，如果企业家没有考虑到因素的重要性，品牌的发展就会出现很多变数，要么成功要么失败要么不好不坏，成功绝对需要成功要素，缺乏成功要素的品牌永远不会取得成功。 分析企业及品牌成功的要素，让企业了解自身的问题出在哪里，如何才能规避这些问题，了解目前制约品牌发展的要素，及时修正错误完善计划改变不足，实现企业及品牌的健康发展。 准确了解企业及品牌的发展层面，制定切合实际的战略方案，并且沿着正确的发展之道前进，制定科学的发展战略，胜在战略长远发展，而非追求战术的短期胜利，才是本土化妆品企业及品牌的成功之道。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13605310534，电子邮件： thingker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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