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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 白酒营销:年终压“祸”的游戏

白酒营销:年终压“祸”的游戏


中国营销传播网, 2010-12-27, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1305


  “爆竹声中一岁除,春风送暖入屠苏。千门万户曈曈日,总把新桃换旧符”。临近年终,白酒销售处于最旺盛的时节。又到了白酒企业年终盘点的时候,一年经营的好坏总该有个说法,各白酒企业的工作重点都从淡季做市场围绕铺货率、生动化、价格体系、客情等基础指标考核转向旺季做销量销售额、回款额、应收账款等指标开始进行考核,于是围绕销售额销售部开始发出一道一道的考核指令,考核指标也层出不穷,然而最让销售人员和经销商头疼的指标是年终的回款额,毕竟一年的辛苦全指望年底,如果回款情况不好对于销售人员来说年终奖金泡汤不说,弄不好一年下来功劳苦劳全都是零,能否保住来年的职位都很难说。对于经销商来说完不成任务不要说年终奖励了,合同上年度返利都拿不到,还要扣保证金,搞不好厂家很有可能过河拆桥,自己辛辛苦苦打下的江山将要改朝换代。因而针对年终的回款销售人员和经销商也是绞尽脑汁,使出浑身解数,来实现年终的回款任务和争取更多的超额奖励。由于能力不相同,市场情况不同,方法各不相同。于是破坏性压货和虚假压货花样百出。

  一、吃仓

  随着经济的发展和白酒行业竞争的加剧,整个白酒行业市场环境的变化,部分白酒企业在地级市甚至重点的县级市场设立了分支机构和办事处,对市场进行精耕细作,针对厂家直营的分支机构和办事处为了完成销量,到年底把租赁的库房塞满,先完成任务在说。如:某企业一地级办事处,在年底给企业下虚假订单这个月预计销量多少多少,结果把库房塞了300多万的货,吃完仓采取开新户、透支营销From EMKT.com.cn费用等等手段消化库存。

  二、骗销

  近年来,随着零售业的迅速崛起,各地中小型卖场和区域连锁超市如雨后春笋般在全国迅如崛起,为了适应新的市场和竞争很多中小企业成立了商超部。商超部为了完成任务通过客情或贿赂、骗销等手段让客户大量囤货或窜向其它渠道。如:某销企业一名商超部售人员找到当地中型超市老板,XX产品如果你能要2000件,每件给你20元的支持,超市老板说:“我们那有那么大量啊”,销售人员说:“只要你下定单就行了,你要200件每件也给你20元的支持,剩下的1800件每件给你2元的好处费,其余的你就不用管了”,然后销售人员再把剩余的1800件货窜到其他批发商那里。


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