三、畅销品降价

　　现在多数企业的返利政策按照月返、季返、年返执行，年底综合考核，如果月度、季度没有完成销售任务，到年底完成年度销售任务企业将把扣经销商的月度和季度返利补发给经销商，另外完不成年度任务的xx%多少，扣保证金或取消其经销商资格，（销售人员的提成、奖金和经销商的销量挂钩）。畅销品降价销量增加的快，所以一部分经销商和销售人员为了“金钱”和“职位”不惜牺牲产品而压货。很多企业设定了砍级奖励或销量超额大奖奖励，为了拿到奖励盲目的拿畅销品降价跳起脚压货，恨不得把渠道塞满，结果价格体系混乱，倒、窜货横行。为了一点“荣誉”和“私利”捡了芝麻丢了西瓜，毁掉了辛辛苦苦耕耘的市场。

　　四、开新户

　　为了完成任务或拿到超额奖励在区域市场内盲目的开发新的经销商和分销商，不管“黑猫白猫能帮我完成任务就是好猫”。一种是厂家业务逼经销商开新户，一种是经销商为了返利或奖励等短期利益开新户。如：东北某酒企一县级市场业务员，淡季的时候没有帮助经销商做市场。到旺季的时候一个月内开8个二批商，每件给经销商留1元的利润，其余的利润全部给乡镇二批商只要打款5万元企业就发货，甚至在一个大镇开了3个二批商，结果导致价格体系瘫痪。

　　五、透支营销费用

　　有的销售人员和经销商淡季没有认真去做市场基础，到旺季找种种理由和虚假原因向企业申请透支营销费用去完成任务，如：某企业一名主管给企业打申请说：“对于我们的经销商、二批商、终端店来说，竞品就是我们的“情敌”，现在竞品正在做XX活动，为了有效遏制竞争对手渠道道占仓与渠道挤压，我们必须SS做，制定相当有诱惑力的政策压货，否则，一旦被竞争对手夺走，明年我们就很难再有机会重头再来了。”

　　六、折价甩货

　　很多企业把货压到经销商的的库房就不管了，经销商不会眼看着产品烂在自己手里，结果经销商我行我素，不按企业意愿开展营销压货，想办法折价甩货和向其它市场窜货，对市场造成巨大危害。如：某企业在设计促销政策的时候只针对经销商，经销商为了完成任务拿到返利，借钱把差额的300万货全部压到自己的库房，为了回笼资金，公司全员出动托朋友、找关系使尽浑身解数，只要不亏本就放货。

　　就象古语说的“流水不争先，水满不供家”。压货有理，过量有罪，合理的压货政策、奖励政策制定是必须的。否则，对销售人员和经销商形不成激励。如果任务量和奖励过高，会导致销售人员和经销商为了完成任务、拿到年终奖，而导致不良现象发生，造成:“水满则溢”的恶果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com

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