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孙子兵法与市场营销之--营销思路决定品牌出路


中国营销传播网, 2010-12-16, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2440


  孙子曰:商者投资之 大 事,成败 之 地,兴衰之 道,不 可 不 察 也。故经之以五事须仔细研究: 一 曰 道,二 曰 天,三 曰 地,四 曰 将, 五 曰 法,五大决定因素为成功之道也

  没有思路就没有出路,一语道破天机,可见思路的重要,市场表现优秀的品牌,绝非误打误撞成功,企业发展伊始就设计好了发展思路,思路为方向,模式为先锋,有思路无模式则钝,有模式无思路则盲。

  十年以前代理商见到品牌就抢,五年以前代理商见到政策好的品牌就抓,而今代理商见到品牌先拒之,后询问之,什么思路什么模式,虽然代理商不懂营销From EMKT.com.cn专业,但是行业的环境已经让代理变得专业起来,营销时代必须用专业的营销方式,游击队山大王方式已经成为昨日黄花。

  营销思路及模式为先锋,所谓思路即为发展策略,品牌的成长方法,采取直接进攻的方式,还是采取迂回的方式,还是采取游击的方式,品牌的发展方式及所选择的道路,及品牌的短中长期发展规划等,模式就是打仗的方法,轰轰烈烈的方式,还是小品打小闹,营销模式为开发市场的快刀。

  陆海空三军联合作战,还是依托陆军地面战,还是陆空联合模式,或者陆军为主奇兵为辅助的方式,总之就是如何营销造势,市场如何推广,产品如何销售,如何帮助经销商赚钱。

  新颖的思路是抓住经销商心理的妙方,也是吸引顾客的法宝,如果没有成熟的思路,市场运作就会走许多弯路,在前进的道路上就会遇到挫折失败,品牌发展速度就会很慢,代理商运作起来就会很累,企业的做法难以和市场合拍,难以与市场的发展趋势相吻合,不领先于市场发展必须与市场保持同步,因为落后就要挨打。

  先进的营销模式,可以帮助经销商建立合作信心,因为营销模式就是攻城拔寨的方法,也是建功立业的基础,如果营销模式非常先进,又简单易行经销商会很容易做取舍决定,无营销模式,市场推广就无章法,品牌不可能成长起来。

  思路在于如何巧妙,模式在于如何先进,关键能否执行能否落到实处,行胜于言,如果仅仅依靠巧妙的思路,先进的模式取得客户的信任,后期落实非常关键,如果模式无法落实行动将会伤及企业自身。

  销售政策及配送可以打市场,品牌具备前几项成功要素,接下来就是真刀真枪的打市场,开发市场难度非常大,与优秀的经销商洽谈,没有十次八次难以成功,需要智慧需要时间需要真材实料,化妆品真正的“后勤营销”时代已经到来。

  兵贵胜不贵久,战场讲究速战速决夜长梦多,防止节外生枝,速战速决上战场须是先进的武器,精良的装备,如果拿着烧火棍上战场必败无疑,如果是无枪无弹上战场必死无疑,即使真刀真枪也要比对手的先进,才具备取胜的条件,如果取胜的条件都不具备,如何攻城拔寨打下江山呢?政策为武器,配送是弹药,两者缺一不可。

  企业老板及职业经理人层面,应该认识销售政策及配送的重要性,销售政策为武器,如果武器先进具备取胜优势,配送就是弹药,如果弹药充足,就会比对手具备更强的心理优势及战斗优势,心理优势比战斗优势更加重要,心理优势取决于弹药及后勤保障,所以销售政策及配送直接影响市场的而开发。

  制定销售政策要充分考虑市场的需要,客户的需要,还需要研究竞争对手的政策,优化完善销售政策非常必要,无论优厚还是单薄,只要政策能够符合经销商的心理需要,就是成功的销售政策。

  物资配送要多研究顾客的需求,消费者的消费习惯及消费特点,配送赠品顾客喜欢,做促销就会多快好省事半功倍,反之不但起不到应有的作用,费力不讨好客户也不认可。

  老板的思想是企业发展的灵魂,老板不接触市场则盲,不接触客户则怠,不了解竞争对手则傻,不择贤用人则孤,思维不灵活则僵,自以为是则寡,夜郎自大则亡,所有这些错误不可犯也。

  本土企业正在上演这样的好戏,随着时间的推移,随着品牌的提升,随着利润的增加,随着品牌影响力的提高,随着亲信的吹捧,随着媒体的采访,很多企业的老板开始犯这样那样的错误,有些错误已经有犯过,有些错误正在进行,有些错误即将上演,还有些错误只是迟早的事情,每一项错误对品牌来讲都是致命的。

  化妆品行业的老板,切忌不要像手机行业的那样,表面繁华,内里已是千疮百孔,本土手机企业也曾经创造短期的成功,销量及市场份额双双丰收,一派繁华景象的背后,是外强中干没有真本领,刚刚成功马上失败。

  今天化妆品企业颇有当年手机企业的走向,当本土企业大干快上的时候,国际品牌好像在沉睡,无论本土品牌如何火爆,也不见国际品牌有所动作,当年的手机企业也遇到如此现象,本土品牌应该冷静思考一下,总结前一个时期的利弊得失,整理一下营销思路,再重新上阵比较好。

  国际品牌在坚守既定的发展战略,在坚守发展之道,而本土企业在弘扬发展之术,术无法与道相提并论,因为战略注重长远发展,短期利益服务于长远利益,所谓为道日损也。

  术是暂时的马上见效果,战术胜利永远无法阻挡战略的失败,项羽力拔山兮气盖世,无法阻挡刘邦称帝,战略失败与战术胜利的最好案例,本土品牌完善发展战略为当务之急,以赚钱为中心的战术注定要失败。

  本土企业不缺战术高手,著名战略管理专家高建华先生,从十年以前就大声疾呼,战略管理是企业成功的根本,时至今日并没有引起企业足够的重视。

  是本土企业的悲哀,也是本土品牌的悲哀,也是本土企业家的悲哀,当品牌在战术方面取得成绩后,必须赶快完善发展战略,必须坚守发展之道,品牌无术则钝也,品牌无道则亡也,所以说思路决定品牌的出路。

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