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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售经理必须要掌握的客户的三大类型

销售经理必须要掌握的客户的三大类型


中国营销传播网, 2010-12-13, 作者: 马继圣, 访问人数: 4985


  在企业中,销售部门的最大作用,就是把自己的产品有效的卖给客户。那么客户又什么会接受本企业的产品,最终放弃其他企业的产品呢?答案肯定是:他所选择产品或者企业能够给他带来更大的价值!

  所以企业销售部门的最大作用就是能帮助客户创造更大的价值。那客户到底需要企业和产品给他们带来什么样的价值呢?难道仅仅就是需要产品的利润大吗?我想这一答案必须根据客户的类型来分析解决。  

  第一种类型:价格型客户  

  在我们销售过程中可能会遇到以下情况:

  一天,***公司的区域销售经理张经理带着其公司开发的新款塑胶直尺去客户那里推荐。到客户公司,客户看到产品问:

  客户:这款产品多少钱?

  张经理:1元!

  客户:这么贵?有没有便宜,最好是5毛!

  张经理:我们这款是新款,而且采用的是进口塑料,对人体危害性很小,外观也很新颖,这个价格已经很低了!

  客户:款式、材料客户都不关心,客户就是要价格便宜,关键是价格要便宜才好卖,你们公司有没更便宜的款式啊!

  ………………………..

  以上这类客户就是典型的价格型客户,这类客户的共同特点就是他们不接受超过产品材料成本以外更多的成本,只关注产品最低的销售价格,他认为只有价格最便宜的东西才更好卖。所以这类客户只愿意销售一些简单、方便、价格最低的产品。他们不接受为了更好的后续服务和后续的销售力提升,企业而附加增加的成本,最终导致销售价格的提高。

  所以销售经理遇到这类客户,首先必须推荐公司最简单,最便宜的产品,不需要花太多的时间在其身上,把节约下的成本返还一部分体现在给他的价格上。这样他会感觉他得到了更大的价值,更容易接受你的产品。  


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