乔治的团队已经花费将近3个月的时间来试图与该客户进行预约会面。事实上，该客户是由乔治的前任同事牵线搭桥而认识。 在最终确定同意面谈之前，该客户要求查看乔治公司的信息，以及一些关于公司所提供产品的具体信息及详细细节。 尽管乔治寄送了他们公司的背景资料，但他同时也与该客户解释道：公司的情况和产品需要当面进行介绍和解释会更加全面的理解产品所能带来的好处。 基于这样的建议，该客户才同意安排见面会谈。　　　　　　

　　该客户要求在他的办公室进行此次面谈。 正如那些大型跨国公司高级领导人所拥有的办公环境一样，该客户拥有一间相当宽敞的办公室，并且配备一张超大的办公桌等同会议桌大小。办公室的墙上还挂满了该客户与一些顶级的生意伙伴以及政治领导人拍摄的相片。　　　

　　“您今天好吗？”乔治以一种自认为可以拿下这个客户而充满热情的问候道。　　　　　　　　

　　“我能做什么呢？”该客户以另外一个问题的开始来回应乔治，这其实是在说：“你想要什么？”

　　“我很乐意介绍一些我们公司的财富管理方案给您。但是，在开始之前，让我先介绍一下我的公司。”乔治回答道，并带着一如既往的热情。　　　　　　

　　“我已经有你们公司的背景介绍了。”该客户说道。　　　　　　

　　“在这里我只是简要概述一下。”于是乔治就花了整整30分钟的时间对他的公司以及他们所提供的各个产品品类进行了详细的“介绍”。　　　　　　　　

　　当乔治结束了他的介绍之后，该客户非常冷静地说了一句：“对不起，你已经浪费了我30分钟的时间来告诉我一些我已经知道的东西。我接下去很快要有一个会议参加，你还是先回去发一封我所提到的有关产品细节的邮件给我，我们以后再谈。”　　

　　“当然！我会在回到办公室之后尽快给你邮寄你想要的资料。 那现在我们是不是可以安排一下下周会议的时间？”乔治真的非常努力的在争取该客户。　　

　　“我下周外出旅行。 先给我发邮件，然后我再决定会谈的时间。”该客户坚持的说道。　　

　　虽然后来乔治邮寄了该客户所要求的信息资料，但是他没能够再次与该客户取得联系。该客户已经屏蔽了乔治的电话。 直到今天，乔治还是没有明白该客户为什么不选择从他这里购买。 事实上，乔治甚至觉得如果他当时能够再主动进攻一些，他也许就已经拿下了这笔生意。　　

　　但是，不幸的是，乔治就像其他那些销售人员一样，大错特错。　　

　　Out of Sync

　　不协调　　　　　　

　　根据乔治所犯的错误以及他本可以做的更好的结论基础上，从他和该客户的沟通以及他的表现行为方式不难看出， 乔治与该客户完全不合群。当一个销售人员与他的客户不能同步或者说建立不起任何关系， 这就会导致该客户无法信任这个销售人员。 　　　　　　　　

　　根据一个叫做 心理几何学 (Psychogeometrics®) 的沟通及行为方式理论，我们把人分成5大类：

　　*　 支配型。 这些高高在上的“能人”基本上有着很强的权利和地位意识。 这类型的人通常也十分痛恨浪费时间且强调直接切入主题。 虽然不同的“支配型”人群具有不同的智力水平，但是他们其中大部分人（不是所有人）都相信他们十分聪明并且对于大部分的问题他们都有着正确的答案；

　　*　 分析型。 这类人群喜欢用事实说话并且喜欢钻研具体数字以及找到证明的依据。 他们喜欢并且对测试的结果进行分析。然而，这类人群有时就只是看到了这棵树却忽视了整片森林。

　　*　 困惑型。 这类人群如果遇到类似由原来的工作转换到另一个不同的工作，且该工作属于不同的工作领域，或者是要求承担一些新的责任时，有时他们就会陷入一种困惑不已的状态中。他们通常受到情绪的波动很大。

　　*　 社交型。 这类人群喜欢与别人交朋友。 但是，这类人群有时会给他们的老板产生这样的印象：社交的时间太多而投入工作的时间很少。

　　*　 创造型。这类人群总是有新点子以及新鲜想法产生。（然而）他们很容易就会感觉枯燥乏味。无论他们做什么事情，他们总是不断地寻找一些新的兴奋点。　　

　　乔治之前所做的只是简单的试图得到该客户的注意，兴趣，渴望和行动（简称AIDA）。但是他没有真正明白如何能让他的信息有效的传达出去。因此，如果你想要与任何一个不同类型的客户合群并建立关系，答案十分明显：　　

　　*　　“支配型”。事先提供一份关于你能够为该客户做的事情的纲要，这样一来你便能够获得他的注意力。“支配型”人群以任务为导向，且他们趋向于信任那些他们觉得是有能力并且能够很快把事情搞定的人。

　　*　　“分析型”。充分准备好你的事实和数字说明，以及它们的来源出处。准备好被提问以及对于每一个细节受到他们的挑战。 分析型的客户相信那些“做准备工作”的人并且那些知道他们自己在说些什么的人。

　　*　　“困惑型”。与通常意义上开始提问并搜集需求信息的销售方法不同的是，困惑型的客户通常不知道他们真正想要的是什么。 对于该类人群，与其对他们提问，还不如由你来提供一些选择方案，并且旁敲侧击的暗示他们所相信的其实就是最好的。困惑型客户相信那些能够给他们指出正确方向的人但不是在某个方向急于得到他们的人。

　　*　 “社交型”。 了解他们的家庭，兴趣爱好甚至是他们的宠物等，告诉他们关于你自己的故事。 避免谈论价格或者在第一次面谈中就急于促成交易。 社交型的客户相信那些他们所了解的人。

　　*　 “创造型”。 询问他们的建议，并准备好为他们设计“定制的解决方案”。创造型的客户总是试图与众不同，并且他们信任那些能够证明能让他们与众不同的销售人员。 千万要避免向他们销售那些标准化的产品。　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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