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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 简单才能高效

简单才能高效


中国营销传播网, 2010-12-05, 作者: 赵郑, 访问人数: 2901


  医药企业招商队伍能力的高低决定了招商业绩的好坏。招商企业以往对招商人员缺乏明确认识和科学管理,过于注重他们的人际交往能力,对其专业能力(包括专业知识和销售技能)不够重视。事实上,医药行业发展的新形势对招商企业的招商人员提出了更高的要求,要求他们不但要具有处理人际关系的能力,还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力,既能开发客户、建立市场网络,又能维护客户、管理好代理商,实现销售业绩持续增长。

  当前,医药领域很多企业都在导入炙手可热的深度分销模式、招聘庞大的销售队伍、执行深度分销、强调执行力。然而,笔者在走访了众多执行招商深度分销的企业后发现,很多企业区域招商经理们的工作内容不同,有的甚至完全不同。招商经理们拜访工作的具体内容都是按照大区经理的意见来执行,企业总部并没有统一的标准或具体的方案。

  2002年,笔者任某企业营销From EMKT.com.cn负责人时曾提出“嬗变”理论,指出:别人说小企业的政策和规则多不稳定,很多企业害怕变化给自己带来声誉不佳或市场动荡的后果。但是,小企业发展初期的特点就是决策快捷、掉头灵巧、速度迅猛。朝令夕改的新注解就是证明这个企业对市场有足够的敏感性,拥有足够的应变素质。然而,许多企业虽然已经看到了自身的问题所在,却没有能力去改变它,这说明自身的修为不够,缺乏更高的理论依据来说服自己、说服他人。企业无法说服托管经营后盘踞在市场上的老业务人员,招商经理无力说服老代理商执行新标准,企业的未来被锁死,招商经理的市场启动被卡住。这一切都缘于对代理制的商业属性理解不深。

  大多数企业自身实力有限,因此对招商经理的操作要求很高,如政策执行能力、价格执行能力、生动化执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧等多达近二十项,这是不切实际的。事实上,高效来自制度的简单可行,取决于队员对企业信赖的程度。




关于作者:
赵郑 赵郑:赵郑:“处方药营销系列丛书”作者,具备极强的战略规划能力和执行能力;视野广阔,擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白,更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com,博客:http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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