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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 邢台白酒市场渠道策略模式

邢台白酒市场渠道策略模式


中国营销传播网, 2010-12-01, 作者: 师顺宽, 访问人数: 836


  邢台市简称为“邢”,雅号卧牛城,位于河北省南部,是冀南重要的中心城市和新型工业基地,有3500余年的建城史,为河北省最古老的城市,是元代大科学家郭守敬的故乡,素有“鸳水之滨,襄国故都,依山凭险、地腴民丰”的美誉。邢台市是冀南重要的中心城市,是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地,同时又是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。

  邢台市场概况:下设四个区(桥东区、桥西区、开发区和七里河新区),面积200多平方公里,市区人口110万左右,

  邢台白酒市场概况: 

  市场容量: 2.5亿左右

  主流香型: 浓香型

  主流度数: 42°

  主流价位: 政商务用酒:100—300元/瓶

  宴请用酒:60—120元/瓶

  亲朋聚会用酒:25—80元/瓶

  大众婚宴用酒:20—30/瓶。

  大众消费用酒:5—25元/瓶

  主流品牌 十八酒坊、山庄、古顺、板城、泥坑、老村长等

  

  邢台市场终端概况:

  A类酒店: 30家左右,单品进店费:2000—8000元/年,买断供货权:10—36万/年,买断促销权:1—2万/年,酒水自带率在60%以上

  B类酒店: 60家左右 单品进店费:1000—5000元/年 买断供货权:5—10万/年,买断促销权:5000—1000元/年, 酒水自带率在60%以上

  CD类酒店:1300多家 

  大卖场: 10个, 单品进店费:500—1000元/年 堆头费:500—3000元/月,端头费:500—1000元/月,大卖场白酒旺销集中在中秋节和春节,主要以礼品盒和中低档为主。

  名烟名酒店:470多家,中高档品牌多以专柜陈列形式进店,陈列费:300元/月或同价值的酒水, 

  其它流通店:1500多家左右, 

  

  邢台白酒市场中各个品牌的渠道策略:

  根据其中消费群的不同、消费特点的差异,各种档次的白酒所制定的渠道的策略也有所区别,基本有如下几种:

  1、高档白酒的渠道策略

  高档白酒多才用多渠道策略,即以总经销为主,以核心联盟户和A、B类酒店和团购为辅的分销模式,在对渠道的选择上高档白酒主要将A、B酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固,其竞争也是局限在几只品牌之间的竞争游戏,如:十八酒坊,凭借着邢台市委、政府衡水籍领导比较多的有利条件,企业直接运作团购市场,另外在市区设立了40家核心联盟户,和联盟户合作买断了十几家生意火爆的A、B类酒店的供货权和促销权,故十八酒坊在邢台高档白酒堪称一品牌。

  古顺:古顺作为邢台市唯一家白酒企业,自09年企业改制以来凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力古顺窖藏也取得了不错的业绩。

  但由于销售重心没有进一步下沉,一定程度上限制高档白酒的市场扩展,造成很多的销售空白点。从另一个角度看,高档白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘,这些空白点也将成为销售机会点。


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