2、中档白酒的渠道销售策略

　　目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上都是采用多渠道政策，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、零售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、铺货率争取销售机会的最大化。如：山庄、泥坑、古顺等

　　值得一提的是，由于中档价位的白酒是邢台白酒消费的主力消费价格区间，部分高档白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，针对中档白酒市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。

　　3、低档白酒渠道销售策略

　　低档白酒的渠道销售模式主要采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道零售终端和低档酒店、排挡。由于成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销From EMKT.com.cn方式进行市场操作。但是老村长自04年上市以来通过代理商精耕细作操每年有近3000万左右的销量，在低档白酒市场堪称邢台第一品牌。

　　二、邢台白酒市场现行渠道模式存在的问题

　　目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得绝大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现：

　　1、企业市场控制能力弱。

　　“企业—经销商—批发—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心至于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效监控，市场价格容易混乱终端利润微薄，销售积极性下降。

　　2、经销商结构严重不合理

　　传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍不利于企业品牌及产品长远推广

　　3、渠道的系统构建及精细化管理不足

　　在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。

　　4、产品生命周期

　　管理不精细，使企业销售人员和经销商越来越关注短期利益，终端无法深耕细作，产品运作质量普遍不高，致使是新产品上市以后存活率较低。大量中档产品开发与迅速死亡，品牌信誉和渠道信心不断下降，产品力和渠道力进一步弱化。

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