酒店终端的操作策略（一级）

　　不同的终端有不同的功能，企业通过不同终端要达到的目的不同，所以结合企业的自身资源对不同的终端就需要有不同的操作策略。

　　1.形象（展示）终端。

　　形象（展示）终端包括对面向消费者的形象终端和面向渠道商的形象终端。 对于面向消费者的形象（展示）终端而言，很多消费者可能会在自己经常光顾的酒店对产品引起注意，但是会在其它时间在名烟名酒店、团购、超市等渠道购买该产品。所以对于面向消费者的形象终端应该选择客流量大，具有区域代表性的形象好的大酒店，酒店的数量不应该太多，但要做到少而精。　　　

　　由于渠道商也容易受到“光环效应”的影响，也就是经销商和终端商对产品的好坏会通过该商品进入的区域来判断，在企业找经销商和终端商时告诉他们自己的产品已进如某某知名酒店，渠道商会更重视你的品牌和信赖你的产品，往往会降低铺货的阻力和难度。

　　此类酒店毕竟不是起量的终端，单纯靠此类终端的销售来提升整体销量是徒劳无功的。所以针对这类酒店要弱化销售与回款指标，加强对产品、品牌宣传的生动化展示，不仅包括产品的简单陈列，而且要注意产品品牌在酒店内整体氛围的突出。

　　2.体验终端。（二级）

　　注重制造意见领袖，重视在该酒店消费人群的特点，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”，形成多渠道互动，带动整体品牌的推动。

　　例如；在某酒店推广自己的特色菜期间配合该酒店做“品xx佳肴 免费增xx美酒”活动，在帮酒店推广特色菜的同时，也推广了自己的品牌，此类活动如果得到了酒店的大力配合会有非常好的效果，单纯的活动给消费者留下的印象并不深刻，如果此活动期间酒店里面满是活动的宣传海洋时，消费者进入酒店后就会留下深刻印象，同时在赠酒时记录下每桌消费者的联系方式，为团购数据库收集了大量有价值的信息。

　　3.销售终端。（二级）

　　销售终端才是真正追求销量和利润的终端；才是真刀真枪拼杀的“战场”。如果说前面的形象终端是“虚拟终端”，那么销售终端才是真正的“交易终端”，这里不需要花拳绣腿，是真枪实弹的第一火线堡垒。因此对销售终端的选择就可以根据与目标顾客和产品特点相应的标准，尽量追求全品项的展示陈列，促销的策略以提升销量为主，渠道策略的重心回归到销量和利润。

　　◆精准定位，核心垄断。通过不断走访和调查，找到适合产品销售的销售终端。找到后通过特殊(买断供货、促销)方式，集中精力与销售终端建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的销量和利润回报。　

　　◆费用精准投放。在销售终端一切费用的投入都是建立在销量和利润的基础上的，有效的促销是一个系统工作，在促销开展前需要统筹考虑针对消费者、服务员、领班等不同对象，在不同的时间酒店促销的对象及频次等也不一样，要制定科学有效的促销方案。　

　　◆严抓团队执行 、服务高于一切。酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力，终端管理是动态的，只有永远的利益没有永远的朋友。因此，企业应树立“服务高于一切”的理念。对业务员和促销员严抓执行，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。

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