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木地板销售话术之八个技巧


中国营销传播网, 2010-11-22, 作者: 井越, 访问人数: 2241


  受木地板行业领军品牌圣象之邀,为其开发三套店面销售人员培训教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店,其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。

  通过对一线销售人员的暗访、座谈,及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程。

  圣象经过多年技术的沉淀,产品力极强,所以与产品相关的话术很好总结提炼,但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体,而不是全部。圣象同样的产品,在不同门店的成交率不同;同样的门店,不同的人员也有不同的成交率。所以,销售技巧是决定成交率的关键因素。

  木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知,甚至丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。

  地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面,实用的8个技巧:

  技巧一:房屋用途的特殊性

  技巧二:装修色调的映衬性

  技巧三:采光效果的互补性

  技巧四:装修风格的匹配性

  技巧五:面积大小的协调性

  技巧六:功能区隔的适用性

  技巧七:特殊成员的体谅性

  技巧八:特俗喜好的迎合性  

  技巧一:房屋用途的特殊性

  房屋不同的用途,对木地板的需求均不相同,所以在介绍地板之前,一定要了解房屋的具体用途。

  可以将房屋用途分为以下几类:

  出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。

  无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。

  1、新房装修:

  需求:与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

  话术:当得到顾客是新房装修时,首先要表露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣。

  (1)民用:新房装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选,主要是与整体装修风格的匹配,是准备自己住还是出租?

  (2)商用:上次我们公司办公室装修,很多人忙了一个来月,你们是原来就在里面办公还是新的办公室?(先获得共鸣,继而了解风格、面积、办公人数)

  2、旧房改造:

  需求:彻底翻修、焕然一新、不落伍。

  话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。准备装成什么风格?  

  在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。


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